影響力の武器
返報性のルール
は非常に面白い内容だった
主な内容は、人は恩を売られたら返さなければならいという義務が生じてしまうということだ
この事案に足しての研究が行われた
ある仕掛人が対象者に対してジュースを買って渡す
もちろん自腹で
その仕掛け人が「私は50ドルの車が当たるくじをもっている
誰か２５セントで買ってはくれないだろうか」
という
ジュースを渡されなかった被検者にたして
渡された人は２倍もの数を購入してくれたという
またほかの検証では
郵便調査のなかに１ドル紙幣をいれ
「１ドルはあなたへのプレゼントです」
とかいて送ったという事例がある
この結果は「調査に協力してくれたら謝礼として５ドル差し上げます」
という封筒に足して
２倍もの回収率を達成することができた。
これが返報性のルールの恐ろしさである
人は誰かに何かをされると何かを返さなければならないという義務感が生じる
またこの恐ろしさは相手を動かすことができるだけではなく
相手に選択肢を与えない点にもある
相手は贈り物を受け取った瞬間に返さなければという義務感が生じるため
その瞬間に心理的負担がしょうじてします（それがいらない物だとしても）
