■医療保険ではなく医療制度を語れ！
少し前になるが、
３７歳の若いプロ野球のコーチが
試合前のノック中にクモ膜下出血で倒れ
亡くなるという悲しい出来事がありました。
この事をきっかけに
当時多くの健康番組で脳の病気について
特集していました。
ある番組では専門の医師が出演して
そもそもくも膜下出血とはどんな
病気なのか？
なぜ起こるのか？を詳しく解説し
病気になりやすい人を簡単に判定する
５つのチェックポイントを挙げていました。
コメンテーターで出演していた３０代の
芸能人は３つに該当し
精密検査（脳ドック）を受けることを
勧められていました。
この番組を見て多くの視聴者が
検査を受けたと予測できます。
特に番組に出演した医師の元には
検査の依頼が殺到したに違いありません。
この話は保険営業に通じます。
医師は自分の病院に来てくださいと
全く売り込んでいません。
他の病院より安くてお得な検査を
アピールしたわけでもありません。
しかし今までは考えられないくらい
多くの人が病院に集まったはずです。
なぜこんなことが起こるのでしょうか？
それは売り込みや検査の「説明」ではなく
病気の背景を「解説」したからでは
ないでしょうか。
今回紹介するＣＤでインタビューした
竹下氏の営業スタイルも全く同じです。
竹下氏は最初から売りたい保険の
説明をしたり、お客様の既契約に
ついて質問しません。
やることは売り込みや説明ではなく
背景を「解説」するだけです。
例えば医療保険に少し関心がある
お客様が目の前にいたとします。
普通の営業パーソンはいきなり
医療保険の説明をしてしまうはずです。
竹下氏は医療保険の説明から
スタートしません。
日本の医療制度を解説します。
脳の病気の番組と同じで
お客様が背景を理解すれば
もっと知りたくなるのです。
こうなると医療保険の話が
死亡保障や年金・介護
場合によっては相続の話に
ほとんどのケースで繋がると
言います。
単価の高いとは言えない
保険で終わるか
すべての保障の話題になるか
ほんの少しの違いから起こります。
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