■この雑談で保険が簡単に売れる
レストランガイドで有名なミシュラン
はタイヤのメーカーです。
おいしいレストランを紹介することで
読者が遠くの店までドライブをします。
そうすればタイヤが消費され
最終的にミシュランの売上がアップします。
これがミュシュランガイドをスタートさせた
狙いだといいます。
「うちのタイヤの品質はいいです！」
「タイヤを買ってください」
と直接的に売り込むことも決して
悪くはありませんが
間接的とも言える戦術が
大きな成果を生むことが多いと
私は考えています。
江戸時代に川の土手に桜の木を
植えたのは、
みんなが桜を見にきて土手を歩き
土手を固くして水害などを防ぐことが
狙いだと聞いたことがあります。
とにかく土手をみんなで歩きましょう！
ではうまくいかなかったはずです。
直接的ではなく間接的な戦術
これは保険営業でも有効です。
「新商品、新特約が発売されました」
「保険の見直しをしましょう」
という直接的な投げかけでは
お客様の反応は悪くなったとは
感じませんか？
しかし研修などで学べることは
どうしたら保険が売れるか？という
直接的なものばかりです。
ミシュランや桜の例のように
最終的に目的を達成できるような
すなわち最後に保険の話になって
しまうような戦術を考えることが
重要です。
今回紹介するＣＤでインタビューした
竹下氏はその戦術の達人です。
保険の話をお客様にすることは
まずありません。
難しい金融や法律も語りません。
すべてのケースで雑談からスタート
します。
といっても単なる雑談ではありません。
最終的に保険の話に繋がる雑談の
やり方があるのです。
あなたはこんな雑談のノウハウを
今まで勉強したことがありますか？
決して難しく高度な方法ではないの
です。
「先日のお休みはどこか行かれましたか？」
「ワンちゃんかわいいですね。
お名前は何ですか？」
こんな保険とはまるで関係のない話を
保険に繋げるテクニックがあるのです。
雑談をしてから保険の話をしますか？
それとも雑談を語れば保険の話題に
なってしまうノウハウを学びますか？
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