■既契約者から毎年紹介を獲得する方法
以前日本で使われ
現在は使用されなくなった古い型の
自動車や電車が発展途上の国々で
「再利用」されることは珍しくありません。
先日、ある俳優が昔日本で何度も
利用した、思い出があるブルートレインに
乗るために
タイに行くという旅行番組を見ました。
国鉄時代に活躍した電車が
今でも現役車両として活躍しています。
実際に鉄道ファンの中には
日本でかつて走っていた列車に乗るためだけに
海外に行く人も結構いるそうです。
リユース、再利用。
この話は保険営業に通じます。
紹介を獲得することは難しい・・・
トークを工夫しても思ったような
紹介をもらえない・・・
こう感じたことはありませんか？
今回紹介するＣＤでインタビューした
竹下氏は
難しいと言われる紹介獲得を
簡単にするノウハウを
確立しています。
特徴的なのは
ＣＤで詳しく語られている
「既契約者から
毎年紹介を獲得する方法。」
一般的にこう保険営業パーソンは
信じています。
”顧客の満足度は契約時が
一番高いから、その時を逃すと
紹介は出にくい。”
しかし竹下氏の話を聞くと
この常識は吹っ飛びます。
ポイントは
紹介を依頼するトークではなく
「再利用」。
あることを「再利用」することで
契約から何年も経ったお客様でも
紹介をいただくことは
可能になります。
高度で難解なノウハウでは
ありません。
知っているか知らないかだけで
コミッションに大きな差がでると
私は考えています。
契約時だけしか紹介がもらえないで
苦戦する営業パーソンか
同じ契約者から毎年のように
紹介がもらえる営業パーソン
選ぶのはあなたです。
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