■この質問で法人初回面談は簡単になる
以前、ある番組でカリスマギャル店員が
特集されていた。
彼女は普通の店員の平日なら３倍、
休日なら５倍の売上を上げるという。
彼女のお客様へのアプローチが参考に
なったので紹介したい。
お客様が店に入ってくると、タイミングを
見て彼女はこう声を掛けた。
「そのスカートかわいいねえ」
売り物ではなく、お客が今はいている
スカートについて素直な感想を述べたのだ。
するとお客は「実はこれ自分でリメイク
したんです」と言って、その後スカートに
ついて熱心に語りだした。
なぜリメイクしたのか？
どこで買ったスカートなのか？
リメイクで苦労した部分はどこだったのか？
などなど。
この会話がきっかけになって決して
安くない商品が簡単に売れて
しまったのだ。
自分が売りたい商品のよさやお得さを
説明する店員とは大きな違いがある。
お客様を褒めればいい！
この会話を読んで思った方は
注意が必要だ。
実はこれではうまくいかない。
単に褒めるのではなく、お客様が
「こだわり」を持っている部分に
触れることで、お客様との距離を
ぐっと縮めることができるのだ。
今回紹介した例でもお客様が
わざわざ買った服をリメイクしたという
「こだわり」に触れたからこそ会話が
弾み、最終的に販売に繋がったのだ。
これは法人保険営業で社長に
アプローチする場合も同じだ。
「業績がいいですね」と褒める
だけでは会話は弾まない。
もちろん、最初から保険の話を
したらほぼ間違いなく撃沈だ。
訪問し会社の様子を見て、社長が
どの部分に「こだわり」を持っている
のかを掴み、それに触れることで
社長との距離を縮めることが
できるのだ。
「こだわり」に触れられて、嫌な
気分になる社長はいない。
いや自分がこだわっている部分を
わかってもらって気分が
よくなるはずだ。
古い建物だがチリ１つ落ちていない
訪問すると座って仕事をしている
社員が立ちあがって挨拶をした
こんな小さな小さな「こだわり」を
見逃さないことで
大きなチャンスが生まれるのだ。
社長の心を掴むアプローチ
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