■これを渡せば単価が50倍になります
サッカーでゴールの決定的なチャンスを
外すと普通のサッカー選手は
悔やみ、落ち込むでしょう。
一方イタリアサッカー・ACミランの
本田圭佑選手は
味方がお膳立てした決定的チャンスを
外した際の視点が全く違います。
力んでゴールを外してしまったが
力むということはそれだけゴールが
欲しいということなので
それを確認できてよかった・・・
また本田選手は以前してしまった
ケガをチャンスと捉えていました。
アスリートにとってケガは避けたい
もので後悔しか普通はありません。
一方、彼はケガで休んでいる間に
体を鍛え直すことができるという
視点でケガを捉えています。
視点次第で物の見え方が変わる
のです。
これは保険営業にも通じます。
例えばがん保険に関心がある
お客様に対して
多くの保険営業パーソンは
がん保険の商品を説明します。
取り扱う保険会社が複数ある
場合は商品をいくつか提案して
比較してもらうでしょう。
間違いではありませんが
今回紹介するＣＤで
インタビューした竹下氏の
やり方はまるで違います。
保険の提案書を渡すのではなく
「視点」をお客様に渡します。
がん治療は今どうなっているのか？
健康保険、診療報酬の推移
そしてがん保険を販売する保険会社
の変化や考え方
など
どんな視点でがん保険を選べば
よいかを伝えます。
ゴルフショップで例えるなら
店員がいいと思っているゴルフクラブを
売り込むか
お客様のスイングを分析して、欠点を
補うゴルフクラブの選び方をお客様に
伝え、お客様が選ぶか・・・
結果や顧客満足度が全く違うことは
明らかです。
竹下氏のやり方もこれに非常に
似ています。
どんな「視点」で保険を選べばよいか
を知れば
多くのお客様は自分が入っている
既契約についても気になるといいます。
がん保険１件の話が
死亡保障や医療、年金、介護
そして相続の話題に難なく繋がって
しまうと竹下氏は語ります。
あなたが渡すのは
まだ提案書だけですか？
視点を語り
最終的に契約単価を劇的に
アップさせるノウハウが知りたいなら