■否定の匠になれば相続対策保険は売れる
作家の中谷彰宏氏。
私は彼の著書を今までに数十冊読んだ記憶がある。
中谷氏のホームページで確認すると、これまでに
出版した本はなんと９５０冊以上だ。
書きたいことがたくさんあることは間違いないだろうが
これ程新刊を連発させる理由は、ある戦略からだと聞いた
ことがある。
それは・・・
本屋に中谷彰宏コーナーを作るためだ。
著作が多ければ、必然的に書店には作者のコーナーができる。
こうすることで、本が売れやすくなるのだ。
たくさんのポスターやポップで宣伝され、本屋の目立つ所で
平積みされるようにするのが、今までのベストセラーを生み出す
王道だろう。
一方、中谷氏の戦略は、こんなプッシュ（押し）の方法ではない。
作品のコーナーを作って書店に来店した人に「選んでもらう」
戦略と言っていいのではないか。
この話は保険営業特に相続対策保険を売ることに通じる。
多くの保険営業パーソンは不動産や他の相続対策の方法を
ある意味「否定する」ことで保険を売ろうとする。
他の方法を否定して保険をプッシュするのだ。
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏が語ってくれた
ノウハウはひと味もふた味も違う。
保険をプッシュするのではなく、中谷氏がコーナーを作るように
「選ばせる」ノウハウなのだ。
不動産などの手法をお客様が気づかないうちに、否定して
保険活用が最適と気付かせる方法と表現できるかもしれない。
否定のプロ
ネガティブな表現を使わないで否定する匠
これが染宮氏だと私は話を聴いて考えた。
「こちらがいいですよ」
「これがベストです。」
「お勧めです」
こんな表現で売りたいプランを勧めるのはもはや時代遅れと
いいのではないか。
数ある選択肢をうまく否定して保険の有効性に気付かせる
ノウハウが厳しい競争を勝ち抜く大きな武器になると
私は確信している。
まずはこちらをじっくり読むことからスタートして欲しい↓
CDゼミナール
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