■保険解約で差別化し契約を獲るノウハウ
がん保険や医療保険を中心に販売して「紹介」のみで新規契約を
コンスタントに挙げ続ける代理店がいる。
驚くべきは、１人のお客様がする「紹介」の数。
一般的に優秀な営業パーソンであっても「紹介」をもらえる人数は
２～３人ではないか。
ところがこの代理店の場合は、１人のお客様が１０人以上
場合によっては数十人の別のお客様を「紹介」するのだ。
１人の既契約者から数十人の「紹介」を出る場面をあなたは
想像ができるだろうか？
なぜこんな奇跡のようなことが起こるのか？
この代理店はどんなことをしているのか？
多くの保険営業パーソンは紹介をもらおうと契約時に力を入れる。
どうすれば「紹介」がもらえるか？どう言えば「紹介」して
もらえるか？を考え実践する。
決して間違いではないが、この代理店が力を入れているのは
それだけではない。
保険金を支払う時を重視しているのだ。
どんなに大きな契約があってもと大事な会議があっても
お客様から事故（病気）の連絡が入れば、すべての用事を
キャンセルしてそちらを優先する。
ただ保険金の請求の手続きをするだけではなく、病院や
医師そして医療コーディネーターの紹介をしたり、治療方針の
助言もする。（もちろんそれをするための勉強と情報収集など
には相当の時間を掛けている）
こうすることでお客様は感動し、頼まれなくてもその代理店に
どんどん別のお客様を紹介するのだ。
この話は法人工作にも応用できる。
多くの保険営業パーソンは契約時を重視する。
これは当たり前のことなのだが、もっと別の視点を持つべきでは
ないだろうか。
先程の代理店のように保険金を支払う時に力を入れるのも１つだが・・・
もっと差別化できるのは「解約時」を重視することだ。
決算対策で保険を加入してもらっても結局は解約して返戻金を
法人が受け取る時、課税されてしまう。
にもかかわらず、多くのケースは「会社の資金が足らない時に
返戻金を使いましょう」とか「社長の退職金の原資としましょう」
などというかなり乱暴な戦略しかアドバイスしていない。
これがいけないというわけではない。
解約返戻金のピークと会社の資金不足の時期や社長の退職時期が
必ずしも合うとは限らないので、このアドバイスでは足らないのだ。
逆に考えると、こんな形の契約が多いからこそチャンスがあるのだ。
契約のことばかりではなく保険解約時の会社の戦略に絞って
法人の工作をしても契約をひっくり返す突破口になるのではないか。
実際には法人契約の解約返戻金を会社の資金や社長の退職を
絡めなくても課税されない方法は存在する。
解約時を切り口に新規法人工作をしたと考えている方は
こちらを読んで欲しい↓
ＣＤゼミナール
プレゼン革命 有利な提案で法人保険契約をひっくり返せ！
ＣＤで内容の一部を挙げると
・支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されない提案プランとは？
・驚愕！損保を活用した掟破りの決算対策提案とは？
・社長の目の色が変わる、会社の売上をアップさせる保険提案とは？
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・今後有効な提案、廃れる提案とは？
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・なぜ赤字法人こそ保険を売るチャンスあるのか？
・今一番売れる法人生保提案プランとは？
今回のインタビューは特に難しい理論はない。
そのまま真似さえすればいいのだ。
ＣＤを聴いた次の日から、すぐに現場で使えるノウハウばかりだ。
さあ勇気を持って一歩を踏み出そう。