BreakingDownは、なぜペイパービューで成功したのか？ 朝倉未来の格闘家以上の経営の才覚

　7月27日の「超RIZIN4真夏の男祭り」では、クレベルコイケとのリベンジマッチにスプリット判定で辛勝した朝倉未来さんですが、格闘家としてはまだ未知数の頃からYouTubeで成功し、それに留まらずBreakingDownというまったく新しい格闘技イベントを企画、主催し、あっという間に大ヒットイベントに仕立て上げ、いまでは他の格闘技イベントの追随を許さないコンテンツになっています。とやかく言う向きもありますが、この事実はまったくもって朝倉未来の類い希なる経営手腕の証明と言って差し支えないでしょう。

本当は暴力が好きな世間

　BreakingDownは優れたビジネスモデルだと思っています。はっきり言って、格闘技のレベルは箸にも棒にもかからないものです。少なくとも最初は。チンピラの喧嘩です。でも、世間はそれが大好物なんですよ。「暴力は絶対いけない！」なんて言ってますが、それなら何で「東京リベンジャーズ」なんて映画がヒットするんですかね。「日和っている奴、いねぇよな！」の台詞に興奮した紳士淑女も多かったでしょう。私なら間違いなく日和りますけどね。話がいささか脱線しましたが、朝倉未来はそれに気づいていた。自身も少年院経由のかのアウトサイダーの出身で「路上の伝説」ですからね。世間の真のニーズ、インサイトをよく理解していたわけです。

オーディションで集客、ペイパービューで収益

　でも、彼が経営者として優れている点、そしてBreakingDownが優れたビジネスモデルである最大のポイントは他にあります。現在、ボクシングも含め格闘技イベントはほぼネットで配信、放映されています。いわゆる地上波は皆無です。このネット放映で有効な収益手段がペイパービューです。この仕組みにより会場に行かない閲覧客からも同等のチケット代が支払われます。商圏は、全国規模、いや世界規模になりますから、うまく行けば、莫大な収益を産みます。ところが、日本の格闘技イベントでこの制度を採用できるのは、最大手のRIZINとBreakingDownだけなのです。有料ですから、有料でも見たいと思われないと誰も見ないということになります。それが怖くて、他の団体はペイパービューに踏み切れないのです。それなら、無料放送でみんなに見てもらい元締めからの放映料だけ確実に確保した方が賢明と考えています。最大手のRIZINについては有料でも見たいと思われたとしても当然かも知れませんが、そのような背景があるなか、なぜ得体の知れないBreakingDownまでがペイパービューを採用でき、そのうえで圧倒的な視聴を稼げているのでしょうか？　この秘密こそが、朝倉未来の経営者としての才覚の真骨頂ではないかと考えます。その秘密は、あの評判の悪いオーディションにあります。オーディションについては、無料で誰でも視聴できます。それは、はっきり言って見るに堪えない暴力沙汰、醜態ですが、人は下らないと思っていても、怖い物見たさというか、野次馬根性というか、あるいはカリギュラ効果か、ほんの好奇心で覗いてしまうものです。そこには目を覆いたくなるような光景しかありませんが、その顛末は試合、つまりペイパービューでしか確認できません。オーディションを見た人は、最初は本戦まで見る気はなかったとしても、ツイガルニク効果で頭から離れなくなり、気になって仕方がなくなって、ついついペイパービューを買ってしまうのです。そして、本戦まで見た人の多くが嵌まっていくわけです。その理由としては、1分という短時間だからこその激闘が面白かったということもあったのかも知れませんが、それよりそのオーディションからの顛末に物語性を感じたからということが大きいように推測します。飽くまで推測です。だって、私は見てないんだもん。また、これも人の心理なのですが、自らの意思をもって有料で見たことで、その行為を正当化するため、いいものだと思おうとする自己正当化バイアスがかかっているという側面もあると思います。

　いずれにせよ、あの悪名高きオーディションが成功の鍵だと思っています。私は、常日頃、プロモーション戦略の重要な視点として、集客と収益を分けて考えるように助言しています。売りたいものを直球で宣伝するのではなく、集客のためだけの仕掛けを作り、集まってきた見込客に対し効果的な方法で売りたい商品を売り込んでいくという段階を踏んだプロモーション戦略の視点です。集客の仕掛けとは、具体的には、セミナーや見学会・体験会、ショールーム、あるいはトライヤルユースなんかもこれに当たります。要は、その商品や事業者自身の魅力を端的に伝えたり、知ってもらえる機会にするなどで購買意欲を最大限に膨らませる仕掛けです。ポイントは、明らかに需要があって引きがあること、顧客にとってコストや労力が少なく低リスクであること、そして顧客の警戒感を解く後腐れの無さです。このような集客の仕掛けが構築できれば、多くの見込客を獲得でき、そしてその見込客は言葉は悪いですが飛んで火にいる夏の虫で、フット・イン・ザ・テクニックよろしく飛び込んできた時点でもう購買へと一歩も二歩も近づいていますから、多額の広告宣伝費を費やして営業するより、効率的に売上を伸ばすことができます。もうお気づきかと思いますが、BreakingDownで言うと、無料視聴できるオーディションこそこの集客の仕組みであり、これで煽るだけ煽って懐疑的な見込客をペイパービューの本戦へと巧妙に誘導しています。

人気コンテンツの好循環

　BreakingDownが人気コンテンツになったことで、副産物も生まれています。それは、実力についてはクェッションマークがつくにもかかわらず、参戦している選手たちも大スターになっているということです。そして、そこにスポンサーもついて、プロと呼ばれる格闘家たちのほとんどが別に仕事も熟しながらその合間を縫って練習に勤しんでいるのに対し、BreakingDown組はスポンサーの支援のもと左団扇で格闘技に専念できるわけです。その結果、素人と思われていたBreakingDown戦士にプロの格闘家がしてやられるという逆転現象が起きているのです。ますますBreakingDownの価値が高まるという好循環が生まれています。朝倉未来が、ここまでを見据えていたかはわかりませんが、だとしたら恐ろしいまでの洞察力ではないでしょうか。

格闘技界隈からそのポテンシャルを買われて格闘技への専念を熱望されている朝倉未来さんですが、格闘技以上に経営者としてのポテンシャルの方が高いと思っちゃうのは私だけでしょうか？　もしかしたら逆に格闘技選手はこれぐらいで切り上げて経営に専念する方をお勧めする経営者界隈の方も少なくないのではと思っちゃいます。いずれにせよ、才能に恵まれていることは羨ましい限りです。本人にとっては悩ましいのかも知れませんが、これと言って取り柄のない私には及びもつきません。とっとと引退しちゃえよ！

「はじめてのおつかい」雑感。接客で重要なのは、まず用途を聴くこと。

昨年末の病気発覚で見る暇がなく撮り溜めたテレビ番組を、退院後、視聴する日々を送っている。本日は「はじめてのおつかい」で、子どもたちの成長に目を細めている。意外にも無類の子ども好きな私は、この番組の大ファンなのだ。

そのワンシーンのこと。物語はママの誕生日を祝うためケーキに飾るロウソクのお使い。勇気を出して店員に「ロウソクが欲しい。」と伝えた男の子。ところが、あろうことか、その店員が案内したのは、仏壇用のロウソクの陳列棚。当然、お目当てのロウソクはない。さらに、「チョコの」ロウソクと言ったのを「ちょこっと」と聞き違える始末。それで結局、ちっちゃい仏壇用ロウソクを買って帰る羽目になった。スタジオでは、これを微笑ましい出来事としてほのぼのとした雰囲気で受け入れていた。「惜しかった。まだ幼いからうまく伝えることが出来なかったのは仕方がないよね。」

だが、私の感情は違った。このシーンを見ながらイライラを隠せなかった。もちろん、お遣いに行ったお子さんに対して苛ついてたわけではない。それはスタジオと同じ和やかな気持ちだ。私がイラついていたのは、応対した店員に対してだ。画面からは、子どもにも丁寧な応対をする優しい店員に映っていただろうが、私はそう見なかった。なぜ、「何に使うの？」と聴けなかった！！　それを聴いてくれていれば、幼いお子さんでも「ママの誕生日のケーキ」と答えてくれただろう。そうしたら、案内したロウソクは場違いで、すぐさま目的物のあるハッピーな陳列棚に導くことが出来ただろうに。

これは、接客の際の基本だと考える。どんな商品、どんな業種業態であっても、まずその用途を聴くべきである。用途はわかれば、的確な提案が出来るからだ。ニーズとは何かを端的に表した有名なフレーズがある。「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく、「穴」である。」レビット博士の「ドリルの穴理論」である。ドリルは目的物（ウォンツ）だが、ニーズは穴を空けることにある。だから、どんな穴を空けたいか、その用途がわかれば、最適なドリルを提案することができる。それどころか、その穴ならドリルよりもキリの方がいいかも知れない。素人には難しいから、プロが穴を空けるサービスをお勧めした方がいいかもしれない。店員として専門知識を以てそう言う提案が出来れば、顧客満足度の高い商売ができるはずだ。さらには、用途がわかれば顧客が探しているものとは別の商品も提案できるかも知れない。ケーキの飾りであったり、お祝いのメッセージカードだったり、序で買いも促進できる。また、ニーズを直接聴くことは新商品のヒントにもなりえる。用途、何をするために購入するのか、ここに着目できれば、たったこれだけで提案型の高度な接客ができ、商売の幅が広がるはずである。重要なのは、その用途を深掘りすることだ。穴を開けるのは何のためか、さらにその先がわかれば、よりベストに近い提案が出来るかもの知れない。棚を作るためというなら、棚そのものが売れるかもしれないし、さらにその棚に仕舞うものは何かまで聴ければ、棚よりももっと適した付加価値の高い商品を提案できる可能性も出てくる。要は、結局、顧客は何がしたいのかに辿りつけるかだ。

あの終始ほのぼのとした「はじめてのおつかい」で、もはや苛つかさせられると思いも寄らなかったが、ちょっとしたことが気になるのが僕の悪い癖。あっ、そうだった！「相棒」元日スペシャルも見なきゃ！

タイパの必然

　今の若い人は、ドラマを早送りで見るらしいということで、我々昭和世代からは驚き、いや呆れた声があがっている。当初、私もその一人だったが、よくよく考えてみると、これも時代の趨勢、必然なのだと今では納得している。

　要は、供給量とキャパシティのバランスの問題。社会が成熟するにつれて、あるいは経済が行き着く所まで行ってしまったことで、あらゆるものの供給量が受け入れる側のキャパシティをとうに超えてしまったことにすべては起因していると考える。ドラマ早送りも溢れかえる情報量を何とか処理しようと、苦肉の策だと考える。

　例えば、スポーツ観戦。昭和のお父さんは、毎晩テレビで巨人戦。普通の家庭では、野球か相撲、たまにプロレスかボクシングと相場が決まっていた。それしかないので、じっくり見ても時間が余っていた。そこにサッカーが進出し、ゴルフ、バレー、K-1、プライド（総合格闘技）、バスケ、卓球などなど。新たなコンテンツが次々と出現した。どれもそれぞれの魅力があるが、すべてをチェックしようとすれば、仕事にならない。いや、仕事をしなくても間に合わない。そこで、どこかに絞り込む戦略に行き着く。野球派かサッカー派か、あるいはバスケ？好きなものに特化する。競合するのは、スポーツだけではない。音楽、ドラマ、イベント、エンターテイメントはその幅を広げるばかりである。また、それぞれがその魅力を高めて、誘惑してくる。そうなると無視できなくなる。野球好きと言えども、サッカーのワールドカップは見る。日頃は音楽三昧で、スポーツには見向きもしないような人間でさえ、大谷翔平の動向に注目せざるを得ない。「にわか」という選択肢もキャパシティを超える供給量のなせる技だと考える。要するに、いいとこどりだ。日頃は見ないけど、ここ一番のワールドカップ、WBCはチェックする。そして、終われば、また日常に戻る。

　ドラマ早送りもその延長線上にあると考える。昭和の時代に比べ、今、どれだけドラマの本数が増えたか。地上波だけでも深夜枠などで増えているのに加え、ネットフリックス、アマゾンプライム、ディズニープラスなどネット動画配信サービス、国内だけでなく、韓国ドラマを始めとした海外ものもあり、加えてドラマ以外もYouTUBEなど魅力的なコンテンツは腐るほど溢れかえっている。取捨選択して絞り込んでも絞りきれなくなっているのではないだろうか？　そこで最後の手段が、早送りで見るという作戦。タイパは必然だ。気まぐれに生まれてきたものではなく、時代の潮流に沿って行き着いたところなのだ。供給量が莫大すぎて、熟す時間が枯渇してしまった結果なのだろう。時間が有限であり、もはや貴重品なのだと気づかされる。

　今後も供給量はさらに増えることだろう。そうなると早送りなどでも追いつかなくなる。次は、おそらく同時視聴・並行視聴という離れ業になるのではないだろうかと想像する。いや既にそれは先駆的に始まっているのかもしれない。

希代のマーケッター、小泉純一郎

　録画した番組「明鏡止水」を見ようとしたら、その日は特別番組で東京都知事選の政見放送をやっていた。今回、候補者が50人超えということで、有象無象の輩も多々出馬しているという興味もあり、そのまま拝見していたところ、何だかよくわからない論理でポスタージャックを正統化する御任やら、ひたすら自身のYouTUBEチャンネルを喧伝する露骨な商売人など、開いた口が塞がらず、喉が渇く渇く。

　まぁ、どいつもこいつも予想を上回るやりたい放題、恥知らずぶりだったが、一人、地方の首長出身者でダークホース的な位置づけの候補者だけは、ちょっと期待が持てたので、どんな話をするのだろうと傾聴してみた。ところが、話が進むにつれ徐々にテンションが下がり出し、途中ついついスマホに手が伸びる自分がいた。結局、聴いた節がある当たり障りのない一般的、抽象的なお題目を並べるだけの内容に終始したようにしか思えなかった。メリハリがない。サプライズがない。そうでしょうねとは思うけど、惹きつけられるものが何もない。政治に詳しい人なら違いがわかるのかもしれないが、素人にはどうにもこうにも。これで、票が集まるものなのかなぁ？　集める気あんの？

　話題になった選挙ポスターもそうだが、どこもかしこも空虚な美辞麗句を並べたキャッチコピーだらけで、判断材料にもなりようがない。お前らに何を期待せぇというんじゃ！　ちゃんと票を集められる魅惑のキャッチコピーってないものかね。いや、あった！　かつて圧倒的な得票を稼いだキラーフレーズがあったのを覚えている。そう、「郵政民営化」だ。このわかったようでよくわからない、説得力があるようでないような、この魔法の言葉にかつて熱狂が起こった事実が確かにあった。実のところ、本当にその中味、効果について理解して投票した有権者がどれだけいたかは甚だ疑問である。（かく言う私自身もわかっているとは言えなかったよ。）それにもかかわらず、大いなる期待を抱かせる求心力があった。

　「郵政民営化」は、小泉内閣の「聖域なき構造改革」の本丸、象徴であった。この「聖域なき構造改革」もキャッチー、特に「聖域なき」の部分が琴線に触れるフレーズだが、「郵政民営化」の方が投票行動を突き動かすより情動的なものだったように記憶している。「聖域なき構造改革」だけでは実態がなく、どこか絵空事の域を出ていないような印象がある。「実際に、何やるの？」が見えてこない。そこに「郵政民営化」という大胆な具体策が提示されたことで、朧気な未来が現実性を帯び、信頼を置けるものになった。この象徴的な具体性が必要なのだと思う。具体的なものが提示されるから、実現性が担保される。

　それと、その単純明快さが好印象を与えることにつながっていると感じる。抽象的な表現は解釈の必要性がある。皮肉なことに、脳は考えることを好まない。考えなければならないことに人は嫌悪感を抱く。その点、具体的なものは、考える必要もなく、ストレートに受け入れることができる。だから、その分、好印象になる。もちろん、何でもいいわけではないが、具体的な表現の方が好印象を生みやすいのだ。「構造改革」には多少胡散臭さを感じるが、「郵政民営化」にはそこに付け入る隙がない。

　また、いろいろ並べ立てるのではなく、一つに絞り込んだことも肝要である。アジェンダだか何だか知らないが、横並びでいくつも掲げられても、受け取る方が受入きれない。これも脳に優しくない。また、論点も希薄になる。なるべく象徴的な一つの具体策に絞り込む一点訴求は重要な要件である。一つだけということであれば受け入れやすく、主張が濃厚になるので重みが増す。小泉改革は、郵政民営化だけではなかったが、その他は敢えて強調せず、これ一本で押し通した感がある。このことも功を奏したのだと考える。

　飲食店などでは、未だに、「安くて、うまい。」「うちは、どれもうまいよ。」と平気で宣伝している店があるが、誰がそんな店に入りたいと思うだろうか。ベタだが、「ふわとろ卵のオムライスの店」の方がまだ暖簾をくぐらせる力があるだろう。具体的・象徴的・一点訴求は、集客において極めて有効な切り口となるだろう。どこか一つにフォーカスし、他は思い切って捨てる勇気も必要だ。

　例の都知事候補だが、私の意に反して大躍進を遂げたようだ。どこが良かっただろうか、私には不思議でならない。これは皮肉でも負け惜しみでもない。ただ単に、自分の分析力不足に落胆しているのである。だから、悔しいので、改めてこの現象を分析してみたいと思っている。ただし、その結論がSNSをうまく使ったからという底の浅い間の抜けたものにだけはならないように気をつけたいな

井上尚弥とBCP

　2024年5月6日、東京ドームに衝撃が走った。あの井上尚弥がダウン？！　誰もが、あのマイクタイソンの悪夢を彷彿としたことだろう。でも、結局、最後は悪魔（ネリ）といっしょにドームの魔物も退治してしまったわけだけど。

　そして、改めて井上尚弥の凄さを痛感させられたわけだが、中でも専門家たちが挙って舌を巻いていたのが、あのダウンを喫した際の立居振舞だった。片膝を立て、カウントエイトまでしっかりダメージを抜き、残り約1分間を巧妙にディフェンスして1ラウンドを凌ぎきった点が絶賛されていた。井上にとって人生初ダウン。普通は、冷静になれず、焦ってすぐ立ち上がってしまうもののようだが、彼は初めての経験にもかかわらず、お手本のような対処ができていた。もし、すぐに立ち上がってしまったら、ダメージを回復できず、マイクタイソンの二の舞にもなっていたのかもしれない。

　なぜ、井上はそれが出来たのか。それは、彼が、自身の強さに驕らず、そういうこともありうることを想定して準備していたからに他ならない。そのような場面を想定して、イメージトレーニングを欠かさなかったからこそできた離れ業で、日頃の準備の賜なのである。

　このことは、企業経営にも通ずる話である。この場合、ダウンは被災であり、イメージトレーニングに当たるのが、事業継続計画、いわゆるBCPである。誤解してほしくないのだが、BCPは防災とは一線を画すものである。防災というのは、災害が起きても被災しない、つまりダメージを負わないようにする取組であって、いわばダウンしないための取組である。建物の耐震構造を改善するとかは、しっかりガードしてパンチのダメージを軽減するようなことに似ている。そうではなく、BCPは、ダウンしないようにしっかり防御していてもそれでも喫してしまうダウンからどう立て直すかという話なのである。被災が前提であり、ダメージを負うことを前提とするものである。防災に絶対はなく、被災するときは被災する。そうなったときでも、為す術なく経営を諦めるというわけにはいかない。事業を立て直して、経営を継続しなければならない。そのためには、事前の準備が必要で、それこそがBCPである。

　井上は、次の第2ラウンドには、ダウンを取り返し、イーブンにしている。そこから完全にペースは井上。あのダウンシーンでは、井上の敗北、あるいは長期戦も頭をよぎったが、第6ラウンドにはもうネリは二度と立ち上がることはなかった。この早期決着も井上のあのダウン後の対応力が無関係ではない。初動がうまく行ったお陰で、立て直しがスムーズに進んだのだ。BCPでは再開の早さが何よりも優先される。競合より先に立て直した方が勝ちであり、その後の勢力図を塗り変えることにつながる。準備を怠らず、計画通りに遂行するが、より重要になる。

　度重なる災害、感染症の経験、紛争の影響など企業経営も未曾有の危機が訪れる時代に突入している。想定すべきピンチがあり、日頃の準備が不可欠になってきている。企業が末永く生き残るための強固な経営基盤には、BCPも不可欠な要素となる。井上尚弥も階級を上げるにつれて、段々簡単には勝たせてもらえなくなってきている。そんな中で、またこれまで経験したことのないようなピンチに見舞われることも増えるだろう。だが、そういったことも想定に入れながら準備を怠らなければ、いらぬ心配は杞憂となるだろう。