こんにちは。
人は人生の中で三度の大きなイベントを迎えると言われています。
「生まれた時」
「亡くなった時」
「結婚した時」
そのひとつの結婚式という大切なイベントに私たちは携わらせていただいています。
ご新郎ご新婦、親御様だけではなく当日お越しになるゲストの方々にも
安心して過ごしていただくのが私たちの使命でもあります。
安心して過ごしていただくために必要なもの、それが接客力・提案力です。
今日はその中の提案力がテーマです。
これから結婚式を挙げようと会場見学にいらっしゃるご新郎ご新婦にも
年齢やご職業などさまざまな方がいらっしゃいます。
さてそんなさまざまなのおふたりがご来館された時に同じ接客をしますか？
いつまでも同じ接客をしていると機械的になりおふたりの希望をくみ取れずにご成約をいただけない
仮にご成約をいただいてもクレームの元になりかねません。
そこで実際にあったお話をさせていただきます。
もし特別な理想をお持ちの方には「ＮＯ」を言わなければならないこともあります。
「ＮＯ」という理由として物理的、予算面、時間の制限など明確な理由があるはずです。
一方的に「ＮＯ」と言われて納得する人は少ないでしょう。
ならばその明確な理由を元にお相手の理想に近づける提案をしてみましょう。
ここで過去にあった話を抜粋させていただきます。
【新婦の衣装を持ち込み含めて披露宴でたくさん着たい】
新婦の希望は持ち込みウェディングドレス、レンタルカラードレス２点、レンタル白無垢の計４点。各ヘアメイクチェンジ有。
ご新郎はレンタルタキシード、レンタル紋服２点で挙式は人前式>でした。
ご新郎はレンタルタキシード、レンタル紋服２点で挙式は人前式>でした。
衣装替えには早く仕上げる会場で洋装約２０分、和装３０分を要します。
披露宴時間２時間３０分の会場でこれだけお色直しをすると以下のことが懸念されます。
・披露宴中の新婦の滞在時間が少なくなる。
・せっかくのお色直しの姿を十分に披露できない。
・新婦の移動やお仕度が増え疲れてしまい表情に出てしまう。
・披露宴時間が押してしまう。
どれも良いことはありません。そのまま話を進めていたら先に上げたことが起こりクレームになりかねません。
そこでのご提案は、
➀人前式を和装にて行い、披露宴入場はウェディングドレス、お色直し時２回でカラードレス２点
和装のお仕度は時間を要すので当日ご来館いただいてからのお仕度を和装。次から洋装でのお召し替え。
洋装から洋装のお色直しは時間を短縮できます。ただしタイトなことには変わりはないので進行などでの調整が必要です。
➁挙式、披露宴は洋装のみ。前撮りで和装を着て写真に収め、ウェルカムボードなどで披露する。
➂➁のように前撮り等を活用しオープニング映像やプロフィール、エンドロールに収める。
実際に行われたのが➂でした。ここでご納得いただいたポイントがあります。
当日に実際に新婦が着た衣装はウェディングドレスとカラードレスの計２点。
オープニング映像で新婦のご試着時の写真を多く収めました。その中から「お色直し当てクイズ」としてヒントを入れました。
その中には和装も洋装もあったので予定になかった色や色打掛などの衣装も着ていただくことができました。
しっかりとヘアメイクを施したものは前撮りで行いましたのでたくさんの衣装を着たいという理想は叶い。
当日までおふたりには楽しんでいただき当日もゲストの皆様方にも楽しんでいただきました。
次に【何となく見学にいらっしゃった方】
こちらのおふたりのアンケートはほぼ未記入でした。ご記入いただいた項目も
時期、人数、予算すべてが大まかでした。見学も私の会場が１軒目。
この瞬間で「最近ふたりで結婚を決めてとりあえず見学に行ってみようか」という会話が浮かびました。
そうなるとその日のご成約はほぼ無いに等しいでしょう。しかしそこがチャンスでもあります。
私はそのおふたりに対して式場の特徴を売ることよりおふたりの現状や僅かでも理想を聞き出すことにしました。
すると先に述べた通り、数日前にプロポーズが成立して親御様にはまだお話をしていないとのことでした。
結婚式はご両家の結びつきの場です。ご両家の承諾がないと今後いろいろな気まずさが生じてしまいます。
なのでまずはおふたりの親御様にお話をすること、そして顔合わせの場を作ること、その時に式場のご相談をすること。
ごく当たり前のことのように思いますが実際にその場に立つとどうしたらいいかわからくなる方もいるというのも自然なことだと思います。
その日はそのお話を中心にしてお見送り時に、
「もし親御様から無事に承諾を得られたらまた連絡してきてください。それまでに何かあったらいつでも私にご相談ください。」
数週間後おふたりからご連絡をいただき、再来館され１から会場の説明をし、私の会場で顔合わせプランを
用意しておりましたので親御様にもご来館いただき説明をし、ご成約をいただきました。
どちらのご両家とも当日まで楽しんでいただきながら素敵なお式を挙げることができました。
中にはとてもシビアなご相談や時にはお叱りをいただいたこともあります。
それでも私共におまかせいただけたということはとてもありがたいことでした。
その過程があってこそ当日が素敵な日になったと思います。
年を追うごとにお客様のご注文内容も細かくなっています。
どんなに経験を積んだスタッフも思いもつかないこともあります。
しかしそこに目を背けず一緒に悩みながら提案をする。それが最も頼りあるスタッフになれると思います。
今回の提案力において「見積り」も大きなテーマになりますが
それはまた改めてお話しさせていただきたいと思います。