他社を断ってきたお客様は同じようなことをおっしゃいます ー クロージングに入った際に「考えたい」と言ったら、それまでのフレンドリーな態度が一変した。「住宅ローンの『事前審査』を申し込んでみましょう」と言われて書類を提出したあと、連絡がこなくなった ー。
後者のローンの方は、金融機関に出してみたら否決とか減額で回答がきて、営業さんが諦めてしまったのでしょう。経験値が高い営業さんはさらに引き出しを開けて粘るものですが。
前者は、現地に立っていても時折見かけます。来場時あんなに溌剌としていた営業さんの表情がどんよりと曇っちゃったり、車2台でいらした場合お客様だけそそくさと帰ってしまったり。ああ決まらなかったんだなと。
私も何度も「考えます」と言われたものですが、問題はそのあとですね。「考えます」の裏側をきちんと話してもらえるどうかです。本当に考えたい人もいるし、本音が全然別のところにあるお客様もいらっしゃいます。
もっと言ってしまうと、「考えます」と言われない接客をしないといけないと考えています。難しいんですが。