データを活用してチームの業績を底上げする
セールス・イネーブルメントの教科書
徳田 泰幸 (著)
今回の営業本はこちらです。
ＮＴＴコミュニケーションズ株式会社の徳田 泰幸さん (著)です。
※セールスイノーブルメントとは、データを使って営業部門の一人一人が成果を出せるように
するための強化メソッド、営業人材育成メソッドである。
これが一番しっくりきますね。。
兎に角、徹底的なデータ活用で理論的に
育成することを念頭に置いている。
ここに記載のメソッドは、ん。。かなりの大会社
上場企業、少なくても100名以上の営業が所属している、ことが大前提の
仕組みである。これを上記の様な大手がやってしまうと、零細、ベンチャーなどは
太刀打ちできないですね。ほんとにより二極化していく
淘汰されていく、と危機感があります。。どうやれば勝てるのか！？
もう正直わかりませんね。。大変な時代だ。。。
ただ一点だけ、
「セールスDXの特異性」これはどうしても付きまとう。
従来のスーパー営業マンの行動、考え方、癖などを
どうデータとして取り扱うか？かなり難しい取り組のはずです。。
ハイパフォーマーのどういった行動や言動が有効だったのか
ヒヤリングする。より具体的で再現性の高いものにトレースする。
本当にたまたまだったのか検証する。
目次
第1部 セールス・イネーブルメントとは何か
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントとは？
CHAPTER2 セールス・イネーブルメントはなぜ注目されている？
CHAPTER3 NTT コミュニケーションズにおける導入と運用
CHAPTER4 セールス・イネーブルメントの基本エッセンス
第2部 セールス・イネーブルメント導入の壁と処方箋
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントが浸透しない理由
CHAPTER2 セールスDX 実現のための３段階
CHAPTER3 日本におけるセールス・イネーブルメントの４つの壁
第3部 セールス・イネーブルメントの実装手段
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントのリソース配置
CHAPTER2 エッセンス１：データ収集
CHAPTER3 エッセンス２：ナレッジ化と戦略策定
CHAPTER4 エッセンス３：ナレッジマネジメント
CHAPTER5 エッセンス４：トレーニング
CHAPTER6 エッセンス５：インサイト
CHAPTER7 エッセンス＋１：カルチャー
第4部 目指すべき営業スタイル
EXPERT INTERVIEW1 株式会社ナレッジワーク 麻野耕司
EXPERT INTERVIEW2 株式会社R-Square&Company 山下貴宏
EXPERT INTERVIEW3 TORiX 株式会社 高橋浩一
EXPERT INTERVIEW4 EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 千葉友範