次の営業本はこちら！マシュー・ディクソン (著)
チャレンジャー・セールス・モデル
成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
スーパー営業マンの方がこちらをオススメしてたので読みました。。
チャレンジャーセールスとは、自分の考えを前面に押し出し
指導、適応、支配の能力である。
※顧客に教えるインサイトを自社にしかない能力と結びつける。
※顧客に「おっしゃる通り」ではなく
「え、そんなふうに考えたことはなかったです」と言わせる！
※リスクをとって偉大なこのアイデアを採用して欲しい
と迫ることだ。
※チャレンジャーは前向きな緊張感を作り出す！
※チャレンジャーは、営業プロセスの初めから最後まで勢いを接続できる。
※マネージャーは営業マンにしっかり自己主張させるにはどうするかを考えぬく
※思い込み、固定概念を打破せよ！
目次
はじめに 驚くべき発見
第１章 ソリューション営業の進化
第２章 チャレンジャー１ ハイパフォーマンスを生む新モデル
第３章 チャレンジャー２ 新モデルを移植する
第４章 差別化のための「指導」１ なぜインサイトが必要なのか？
第５章 差別化のための「指導」２ インサイト主導の会話の進め方
第６章 共感を得るための「適応」
第７章 営業プロセスの「支配」
第８章 営業マネジャーと「チャレンジャー・セールス・モデル」
第９章 先例に学ぶ
おわりに 営業を超えたチャレンジ
