お元気様です！！
今回は、ソーシャルアライアンス株式会社の岡根芳樹代表取締役の営業DVDを拝見させていただきました！！
『ソーシャルアライアンス株式会社：岡根芳樹』
”プレゼンテーションとは上手に説明をすることではない”
説明の目的は理解してもらう事ですが、人間には心があります
心を動かすキーワードは"感じる"事
動く事を目的にするのであれば感動を起こすこと！！
つまり、相手の価値観を変える事！！
”プレゼンテーションの5ステップ”
1アプローチ
相手の心の扉を開く作業
2問題意識
与えると心を閉ざしてしまうので、引き出す
3利益と可能性
自社の商品を説明してもわかったけど？
ではなく、描かせる
4クロージング
犬の尻尾ではなく、蛇のしっぽ
5反論
反論は処理するのではなく、解決する！！
1アプローチ
相手の扉を開くことが重要です。
開く為には、相手の事を褒めること！！
小さなイェス！！を５回取ること！！
・時計かっこいいですね
・ネクタイかっこいいですね
・良い色に焼けてますね
・暑いですね
・汗かきますね
・今日は電車で来たんですか
・今日服装涼しそうですね
・00さんはお子さんいらっしゃいますか
・じゃあ00さんが元気である事が大切ですよね
・晴れてますね
・今日は暖かいですね
・電車で来たんですか？
・明日も仕事ですか？
・お子さんはいますか？
２問題意識
”問題意識とニーズは違う”
ニーズ＝今実際に起こっている問題
問題意識＝これから起こる未来のニーズ
ここでは、”問題意識”を引き出すこと！！
与えては絶対にいけません！！
”問題意識を与えるダメな例”
・そのスーツは古いですよ
・気を使わなきゃダメ
問題意識を与えると、理解はするけど価値観では動かない
いいものだろうけどね。
という断りが生まれてしまいます。
問題意識を引き出すとは、
心の中で相手の問題意識の明確点を言う
もし、あなたが００をしなければ、家族はどうなりますか？
もし、あなたが健康ではないと家族は路頭に迷いませんか？
問題意識=将来起こりうるニーズ
ニーズ=お腹痛い、パソコンこわれた
与えるやり方(ダメな例)
=そのスーツダサいですよ、古いですよ、似合ってないですよ=心を閉ざしちゃう
問題意識を与えると心を閉ざす。
ガッツあって自社の商品が大好きな営業マンがやりがち
引き出すやり方(良い例)
=まず相手を褒める
=そんな事ないよを引き出す！
=1回目はタテマエだが、2回目は本音が出てくる！！
その時に安心感を届ける！！
とにかく、相手に傾聴する、褒める、うちの保険に入らなくても良いから考えてみてほしい
売りを手放す！！！！！！
３利益と可能性
利益と可能性は説明するのではなく、描かせる！！！！
描かせるのは五感に感じさせる表現力！！！！！
1ステップ
理屈やデータを言うのではなく、相手に擬音語や表現を体で伝える！！！
2ステップ
映像やストーリーでうったえる！！
食べたらどうなる？
体験したらどうなる？
行ったらどうなる？
3ステップ
"もし"という魔法の言葉を使う！！
わからなくてもいいけど、感じさせる！！！
相手に想像をさせる！！！
クロージングの前に疑似体験をさせる！！
4クロージング
”クロージングの秘訣”
相手に決意させる事はプレッシャーやストレスになる
それをノーストレスにするには、選ばせるクロージングをする
イェスオアノーではなく、もしを使って、AおあB！！
コーヒーと紅茶だったらどっちが良いですか？？
”犬の尻尾クロージング”
ダメな例
ここからクロージングですよ！！✖️
”蛇の尻尾クロージング”
良い例
頭からいつのまにかクロージングされている○
心を開いていただくポイント
"00さん、00さんにとって本当に必要なければ私決して無理には売りませんよ。"
売りを手放す！！
クロージングは金額が高いほど壁が高いです。
だから冒頭や雑談の中から小さなイェスを取ります。
”金銭クロージング”
得られるものとお金で人間は脳内で天秤にかけます。
５反論
反論処理の達人になる！！
反論されればされるほど契約につながる
反論処理のポイント
１反論は処理ではなく解決する！！！
２因果関係 なぜ起きたのか？をケアする！！
３相手の言葉で戦わない！！言葉の本音を探る！！
反論を出す心理状態
出て行くお金に対して得られるものが大きければ決断できるが、お金が大きければ反論がでます！！
そこから反論を覆す為には、プロは物の重さを増やすことができる！！
問題意識と利益と可能性を載せる！！
イェスバット法は古い！！
イェスイフ方法！！
もし、これがあったら？？
もしを使いながら反論を解決していきます！！
今まであった反論を書き出す事でお客様のニーズがわかる！！
決してやってはいけない事は、反論に対して戦わない！！
学びをどんどん実践していきます！！
『今日のドラッカー』
自らの成果をあげる
自らの仕事においても、まず強みからスタートしなければならない。すなわち、自らのできることの生産性をあげなければならない。
自分にできる事を増やすには、学び、実践し、失敗をして、修正をする事の繰り返しを行う事です！！
できる事を増やします！！