お元気様です！！
GW最終日ですね！！
２０１６年のGWはどのように過ごされましたでしょうか？？
僕は久しぶりに実家の茅ヶ崎に帰省したり
富士のふもとにある祖父母のお墓詣りに行ったり
沼津でダイビングの免許を取りに行ったりととっても有意義なGWをすごせました！！
休暇が取れるのはお客様あっての事です
なので
その休暇をどのように過ごすか責任があると勝手ながら思っております！！
ずばり
このGWでは３５冊の本を読めました！！
営業本１６冊
マーケティング本５冊
経済誌６冊
その他８冊
それでは
超特急でアウトプットしていきます！！
前回も書きましたが
僕のブログでは多種多様な本を読み紹介していきます！！
是非
僕のブログを見て
本を読んだような気になってください！！笑
最近読んだ本
２０１～２０８冊目！！
『しゃべらない営業の技術』
しゃべらないとは
相手に不要な事は一切しゃべらないという事です。
相手に話をしてもらう目的は
・相手がどの程度知識があるか確認する事
・興味のポイントを知る事
しゃべらない＝質問する
質問は
・既に知っている事の質問、過去の質問
・現在の質問、今はどのようなところがきになるか
＊過去の質問→現在の質問の流れがベストです
『トークいらずの営業術』
著者はメンタリストで有名なDAIGOさんです！！
この本を買おうと思ったのは実は弊社新入社員の安達さんが良いと言っていたからです！
まずはじめに営業力
＝トーク力ではありません
トーク力よりも
観察力・判断力・行動力・説得力・忍耐力
この５つが必要です
観察力
どのような人か持ち物、装飾品、姿勢、髪型、表情で見ます
判断力
テレビを購入しに来ている人を見分けるには、
リモコンを手に取っているのか、ただ見ている人なのかを見て判断するそうです
行動力
購入意欲が高い人へは即行動を
説得力
相手の決断を後押し
忍耐力
時には我慢
重要なのは話の内容ではなく
話し方
まず相手の話をとことん聞く
すると相手はたっぷり話を聞いてもらって悪いと罪悪感を抱く
YES・BUT法
「そうですよね、００ですよね、００はなんとかですか？」
興味を示している人の目の動きは上下
示していない人は左右だそうです
足の向きも関係があります
『一瞬でYESを引き出す心理戦略』
観察する、見た物から手がかりを探す
分析する、手がかりを元に心理を読み解く
信頼される、相手を理解し信頼を得る
誘導する、人を動かす
相手に打ち解けてもらいたかったら、まず自分から打ち明かす事
仕事の話をするまえから商談の結末は見えている
商品や企画にデメリットがあるなら先に話す
交渉は午後一か夕方１８時以降
人間の脳は満腹になると消化器系に血液が集中するため脳への血液が減ってしまい働きが鈍くなります。
また、夕方は疲労がたまり判断力が鈍っているためです。
晴れた日の方が人間は話を聞き入れるが
暑い日は人間は攻撃的になります
相手が何かを飲み込む時に受け止める能力が無意識に働く
プレゼンでは
最初の２０分で相手に印象をつける事が出来る大きな伝達をする
４０分後５８％記憶は消えている
ダイゴさんは1日に１０冊以上本を読むそうです
『FJネクスト迷惑電話営業』
熊本自身では熊本城にも被害が出たが、むしろ倒壊しない頑丈さを評価するべきである。
賃金やGDPが上がっていない国はOECD諸国で日本だけである。
２０１２年の日本の貧困率は１６.１％
貧困基準は1世帯１９９７年１４９万円２０１２年１２２万円です。
電話営業はお客様に嫌がられない程度にしましょう！！
弊社は現在反響営業のみです。
本当に興味のある方からお問い合わせを頂いております！！
『２０代で身に付けたい営業の基本』
お客様の顕在的ニーズと潜在的ニーズの把握が必要
「どんな点でお困りですか？」
「どんな点を重視しますか？」
「現在どんな点で不満を感じますか？」
お客様に話す順番は
効用→商品の説明です
お客様が高いと言ったら
何を基準に高いと言っているのかを伺う
＊この本は、営業を行う上で最も最初に行う重要な事は何かをまとめることと書いてありました。
物事の優先順位を決めて集中して行います
『３つの言葉だけで売り上げが伸びる質問型営業』
「それから２０年いろいろありましたがなんとかやってきました。一緒に手伝ってくれる社員も入ってきましてね。だからね青木さん私はいつも社員に言っているんです。私が独立の夢を持ってやってきたように今の社員にも夢を持って仕事をしなさいってね。そしてもし、独立したいと思うなら応援もするよって。」
青木さんはこの話を聞いて
「この社長の役に立ちたい！！」
と思ったそうです。
互いの人生を分かち合うことから始まるのです
自分の過去を打ち明けること
相手の人生を聞き入れること
信頼はそこから生まれるのです
そのためには質問に順番をつける
１ 会社のこと
２ 個人のこと
３ 現状
４ 課題
＊お客様と出会うところ、アポイント、アプローチ、クロージング、契約、契約後、フォローアップ
全てにおいてシュミレーションと営業の練習が必要です
『人をその気にさせる悪魔の心理会話』
相手の心を読むには
相手の立場になって考えることに尽きるのです。
要求するなら立て続けに２つの質問をすること
最初は王子やすい要求
その次に本来の要求
YES取り
自己紹介は長ければ長いほどいい
自分が何者でなぜここにいるのかを説明する事
＊話を聞いてもらいたければまず自分の正体を明かすことです
『たった２枚の紙が一生顧客に困らない営業マンに変身させる』
最強の営業方法は「紹介営業」
誰かを紹介してくださいでは、誰を紹介していいかわからないのが本当のところです。
セールスは相手を知ること
そして
相手の行動と思考を理解すること
つまり
ひとを理解すること
小さなお願い事を積み重ねて「はい」をたくさんとる
今日は暑いですねー
「はい」
今日の打ち合わせは１時間頂いてもよろしいでしょうか？
「はい」
そのボールペン消せるやつですか？
「はい」
目標は１０個のYES取りです。
初回面談は３０分
忙しい営業マンの方が信頼を生みやすいです
次回の日程を決めてその日は引きましょう
アポイント取りは
「１～２分いいですか？」
と具体的な時間を提出
＊菓子折りのおすすめ
麻布十番 浪花家総本店のたい焼き
およげ！たい焼きくん！のモデル
神田・近江屋のアップルパイ
銀座・空也の最中
『今日のドラッカー』
フィードバック分析を行う
強みを知る方法は一つ
フィードバック分析である