「なぜ、テレビショッピングは最後に値段を言うのか・・・」という話を聞きました。
今日、お客さんから聞いた興味深い話をここで紹介します。
特徴的な声と独特の語り口調に惹かれ、ついつい最後まで見てしまうのが、テレビショッピング番組です。他におもしろい番組がないので何となく見ていて、つい心が動いてしまったという方も多いのではないでしょうか。
最初は自分には必要ないと思っていた商品に興味を抱いてしまう仕組みとは、一体どんなものでしょうか？
例えば、デジタルカメラを販売する場合、番組の流れはだいたい次のようになります。
1. デジカメの特徴を説明をする
2. このカメラで撮影するとどうなるか？ 運動会で子供を撮影する場面など、再現映像などで解説する
3. 実際に使っているお客の声を紹介する
4. プリンターもつけて、あれもこれも付属して「何と、このお値段！」「ワ~オ！」と驚く
およそ、このような順番で番組が進んでいきます。
で、この番組進行は、視聴者の心理状態をよく理解した上での構成になっているそうです。
つまり、
お客の心の動きと先ほどの番組の流れとを重ねてみると・・・
1. まずはその製品がどんなものなのかを知ることができる
2. そのカメラで運動会を撮影して、自分の子供が喜ぶ姿を想像できる
3. 売り手だけでなく第三者の意見も聞いて安心する
4. 十分に内容を知り、安心できたところで、お財布と相談して「これなら買えるな」と考える
というふうに視聴者の心が動いていきます。
もちろん、番組視聴者は、まさかこんな仕掛けがあるなんて考えもしませんし、理屈っぽく考えながら買い物する人もいないわけですが、結局、心が動いた時に買おう！と行動するわけです。
もしも、最初から「このカメラは2万9,800円です！」と言ってしまうと、それよりも高機能なものを欲しい人は「もっと高いのが欲しい」となりますし、もっと安いカメラを買おうと考えていた人には「高すぎる」と感じてしまいます。
すると、どちらの視聴者もそう感じた時点でチャンネルを変えてしまいます。それで、視聴者を逃さないためにも、最初からは値段を明かさないのがセオリーなのだそうです。
「マーケティングとは何か？」「お客様が喜ぶ商品を提供するにはどうすれば良いか」ということを考えさせられます。
同じように、
ドリルを売っている会社の営業の人はどうやって、自社のドリルを売り込むか・・。
金物屋に「ドリルをください」と言って入ってくる人は、ドリルが欲しくて金物屋に来るのではないのです。
ん？じゃあ何のためにドリルを買いに来たか。
－答えは「穴を開けたいから」。
何かに穴を開ける必要があって、それを実現するための道具としてのドリルを買いたいということです。極端なことを言えば、穴を開けるという最終的な目的が達成できれば、道具はドリルでなくても良いということになります。
ドリルを売り込む営業担当者は商品そのものである「ドリルは要りませんか？」と売り込むのではなく、まずは、「お客さんが何をしたいか」を良く聞いて、その目的を達成するのに一番良い道具を提案するべきだ・・・。今日はこんな話をお聞きしました。
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