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栄世羅の羅針盤ちゃんねる
は短期間に登録者11万人以上（2020年10月時点）まで増えた大人気ちゃんねるですが、営業極意が詰まった極めて価値が高い内容が詰まった投稿ばかりです。
営業現場に出た事がないような所謂営業ハウツー本なんかと比べたら比較の対象にもならない位内容が実践的かつロジカルです。
更に、実践的に役に立つであろう行動心理学やセールスの原理原則の本には書いてないような、細かいテクニックや現場のケーススタディがある点も凄く良いですね。
そのうち代表的なものを取り上げます。
①トレーニングと場数が9割
これはそう思います。何をどうやって伝えるかで同じ人が同じものを売ってもまるで結果は変わってくると思います。練習と場数は凄く大事です。
ただし、栄さんが言う場数を踏む点を効率よく短縮する方法があり、それさセールスの原理原則の本や行動心理学の本を沢山読む事で学べます。
この記事ではこの件は触れませんが、セールスロジック、セールスの基本・原理原則を知っているか知らないかで大きな違いが出るという事です。
②相手の反応に100%意識を向ける
これは意識していないと、自分が説明したい事に拘泥してしまいがちで、相手の反応により、説明スピードやトーン、事によっては内容さえ変えていく必要があるわけです。相手の反応に意識を向けい事はベテラン営業マンでもやってしまいがちなミスですね。
③総論→結論→理由、詳細の順番
セールスの原理原則として、説明の仕方の最も基本となる説明の順番は、
結果→証拠→信頼→安心※
※
結果
商品、サービスによる具体的な効果、メリット（特徴、強み）、ベネフィット（特徴、強みに拠り得られる事）
証拠
具体的なデータや証拠。その結果が出る理由。
信頼
商品を信頼できる理由。例えば、実績・経歴、取引企業、権威・有名人の推薦、利用者の数、マスコミ掲載、ランキング等。
安心
購入価値があるかどうかの判断材料、お客様の声、販売数。
になりますが、総論→結論→理由・詳細は、実はその基本ロジックに沿っています。
よく「結論から話せ」なんて言う人がいて、これは正解ではあります。但し、これを誤解して理解すると「結論の詳細、理由」から説明してしまう事になってしまいます。
ここで宋さんが言う「総論」とは、これから説明する結論のタイトル、キャッチコピーの事を言ってるわけです。
④ここまで大丈夫ですか？
理解されていると分かった上で聞く内容ですが、お客様に「分かる、分かる」「大丈夫です」と言ってもらう事で、一貫性の法則が働き、より聞く姿勢になるということです。
⑤分かりやすく言うと...
これはやらしくない程度にやると良いんですが、これをいう事で、「これから言う事は分かりやすいんだ」と先入観を持ってもらい、お客様により「理解しなくちゃ」と思ってもらう為の話法です。
社会的権威の話が出ていますが、これはある分野の権威、有名大学の教授、人気講演家が話すると大して説明うまくなくても、聴衆者は権威に負けて分かったつもりになる事ですが、「分かりやすく言うと...」は、本質的ではないながらも言葉で権威をつけてしまうテクニックです。
こんな感じで、動画1回分だけでもこれだけ内容がつまっているわけですが、この栄世羅さんの動画に関する考察をシリーズ化していきたいと思います。
