野村證券出身、保険のトップセールスの大人気YouTuberである栄世羅さんのYouTube動画は価値が高い内容が凝縮されています。
前回記事では「説明の仕方」について紹介しましたが、今回は「雑談の極意」について紹介します。
☑️よくある営業ハウツー本や営業セミナーにありがちな「お客様とはまずは雑談から始めましょう。」のような教科書通りのやり方はNG。特にビジネス感覚強めのハイレベルな方や経営者に対しては1発レッドカード。理由は以下。
①経営者やハイレベルな方はせっかち、「早よ要件言え！」となり、無駄話をしたくない。
②レベルの高い人達ほど、どこの馬の骨か分からない奴、戦闘力が分からない状態の奴とは雑談をしたくない。
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こういう場合は、雑談をすっ飛ばし、いきなり本題から入る。入りの時点で、営業マン、ビジネスマンとしての戦闘力、キレ、実力を見せる。
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売ろうとするのではなく、探ろうとするのでもなく、単純に自分の戦闘力、実力を見せる。最強のコンビネーションをたたきつける。「自分と話す価値がある」とお客様に思ってもらう。
＊雑談を行うべきタイミングは決めてかからない。人によっては契約成立後まで雑談しない人もいる。人により雑談すべきタイミングは違う。
次に重要なのが頭空っぽで雑談するのではなく、雑談の目的を意識して雑談する事。
☑️雑談を行う目的【1】お客様と打ち解ける。
✔︎〜方法①〜お互いに笑い合う。
お互いに笑い合う。全力でお客様を笑わせに行く。人間関係で最も距離が縮まるのは、同じタイミングで笑い合う事。
《どうやって笑わせるか？》
準備で何とでもなる。
例）
自分がどう思われているかを面白く表現→お客様がクスッとし笑うのを堪えた場合→今笑うのこらえましたよね？
笑いのネタと畳み掛けて笑わせた事がある成功パターンをいくつか持っておく。
✔︎〜方法②〜共通の話題
営業ハウツー本や営業セミナーでも頻繁に出るやり方だか、実際にこれは効く。このやり方は事前準備が全て。
③「〇〇教えてください」とお客様の土俵に立ち、お客様が最も得意とする事、専門分野について聞く。
このやり方には注意が必要で、「私に擦り寄る為に自分に興味ない事を無理矢理聞いてる」と思われてはいけない。
例えば、ネイリスト、美容専門の女性にそのテクニックを使う場合...
《NG例》
〇〇さんネイリストなんですね！凄いですね。実際にネイルを両手やるとどのぐらいお金掛かるもんなんですか？
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この人は私に近寄る為に、明らかに興味が無い事を興味あるように無理矢理見せていて嘘っぽい。
《模範例》
私は美容やネイルの事は全然分からないんですが、〇〇さんのような美容系の方って、私のような営業マンの爪や眉毛は気になるもんなんですか？
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この人は専門外の美容の事を本当に聞きたいと思っていて、本当に自分に有益な事を学ぼうとする姿勢が見える。
☑️雑談を行う目的【2】営業マンの権威性を上げる。
✔︎自虐ネタ＋いやらしくない自慢を話す。言っもん勝ちの世界。
✔︎但し、言ったもん勝ちのやり方は要注意。必ず先に自虐ネタを入れる事と、少しでもいやらしくなるなら、雑談の中で、いきる必要はなく自分の権威性を放棄しても良い。
☑️雑談を行う目的【3】お客様の価値観を知る。情報を集める。
お客様の考え、価値観、タイプ、説明のされ方の好み、ビジネス状況、競合、決裁権有無等々できる限り、雑談の中で情報を集める。
仕事における雑談って、奥深いんです❗️
