第11章 紹介システムを導入する
・相手をあなたの製品やサービスの単なる購入者として見る代わりに、大切な友人として見る。
・紹介してもらい続ける一番いい方法は、クライアントに対する誠意と意識を常に持つ。
・クライアントに関する情報やクライアントが興味あるものを把握し、クライアントに価値がありそうな、また大切だと思われる情報を見つける。
具体的には、書籍、記事、レポート、テープ、インタビュー、クライアントが強い興味を抱いている分野のビデオ。
第12章 関係の途絶えたクライアントを取り戻す
・ある会社や人との定期的な取引を中断すると、どんなにそこの製品やサービスがすばらしく貴重でも、それを忘れてしまう。
・失ったクライアントの八○％が修復不可能な理由で去って行ったのではないと認識したら、すぐに行動を起こす。そうすれば、ほとんどのクライアントを取り戻せる。
・戻ってきたクライアントというのは、取引回数が多く、忠誠心の高い上得意客になってくれがちだ。
・カギとなるのは、クライアントが満足することをあなたが何よりも大切に思っているとわかってもらうこと。相手とのつき合いの形がどんなものであれ、
その制約をしのぐような贈り物をいきなり送る。「あなたのお役に立つ品物だと思います」という手紙を添える。
・不満足なクライアントに満足感を与える義務がある。その借りを返せれば、価値ある行動をとっていることになる。
・減少を半分にすることとは、その分の売上げと利益を伸ばしているのと同じことで。
第13章 ダイレクトメールは一万人の営業部隊
・ダイレクトメールとは、ビジネスに携わる人が、見込み客やクライアントに伝達の手段として使うあらゆる種類のパワフルな文書を指す。
・意図する受取人に手紙を開けてもらえれば、メッセージは一から十まで完璧に伝えられる。すべての質問に答えが用意されていて、
すべての論点も記されており、すべての文書は作成済で、クライアントのとるべき行動も全部明記されている。
・セールスレターでアポを入れる用意ができる。前振りもできる。口火を切れる。お膳立てができる。セールスレター自体が利益の中核を
担ってくれる。
・仮に儲けがトントンで、あなたや営業マンのお膳立てをするにとどまったとしても、それだけで十分勝利といえる。
・電話によるコールは、市場に乗り出す兵器として、必ずしも強力で有益な、あるいは生産的なものではない。
見込み客に、セールスレターを事前に送っておいてから電話販売をすれば、複合的な作戦となり、はかりしれない利益が生み出される。
適切なリストと適切なオファーさえあれば、この売上が実現可能。
・ダイレクトメールでは、まず強力な見出しをつけ、読者の注意を惹きつけることが必要。
・比較、分析、お客様の声、推薦の言葉といった実例を掲載して、あなたのベネフィットや長所を納得のいく形で説明することも大事。
ベネフィットに、読者が飛びついてくるよう説得する。
・ダイレクトメールを読んだ読者が、行動するよう、注文するよう、返信するよう、訪問するよう、あるいはクーポンを送り返すように、
動機づけしておく。
・ダイレクトメールは、クライアントとあなたの、一対一の親密な会話を再現する。
・本文を書く際は、一人二役を演じる気持ちになり、同時に読者の気持ちになる。
・単刀直入に、読者に、何をすればいいか伝えることが大事。
・読者にはリスクも義務もないことを強調。
・セールスレターは、必要な内容をすべて盛り込むのに十分な長さにする。枚数を減らすために内容を省略してはいけない。
魅力的な話に加える興味深い事実や、強力な論証、あるいは具体的な情報は、絶対に削ってはいけない。
・常に具体的に明記すること、具体的な実演をしてみせることで、最高レベルの信憑性が生まれる。
・封筒には、見出しと同じ販売メッセージを謳うことが可能。封筒の役目は、一にも二にも開封させること。適切な封筒をつくれば、
その手紙はゴミ箱行きとはならない。この封筒の中にはすごい利益が入っていると読者に印象づけ、本文を読んでもらうようにする。
第14章 可能性の高い見込み客を特定しよう
・リストには二種類ある。・コンパイルドリスト・レスポンスリスト。
・コンパイルドリストは、共通点のある人々の分類リストである。ある特定の種類の自動車を所有する人。特定の裕福な地域に住む人。
ある年齢層の人。その他の共通点、たとえば専門家グループなど。
・レスポンスリストは、以前に勧誘されたときに実際に返信した人のリストである。販売しようとしている分野に興味があるのを
明確に示すような、ある限定的な種類の製品、サービス、活動を購入したり、問い合わせをしたりしたことのある人々。
第15章 テレマーケティングで爆発的な利益をあげる
・ダイレクトメールを先に送付しておくということだ。
・見込み客が、さらなる情報（あるいは無料のレポート）を求めて返信してくるような手紙や広告を事前に送付しておけば、テレマーケティング
の威力を増す。
・電話での販売の場合、見込み客に話を聞く気にさせるまでに三○秒間しかない。そこで、見込み客の興味を引くだけの前説が必要だ。
・身元、何をしたいのか、そしてなぜ見込み客があなたの話を聞くべきか、電話をかけた理由も説明。さらにどうやって相手の名前を手に
入れたかも説明。
第16章 クライアントとの関係を維持し深める戦略
・クライアントと頻繁に接触する戦略は、いかなるときも、クライアントの利益を優先させたものでなければならない。
クライアントを、常に敬愛する大切な友人として捉えておくのだ。
・クライアントだけとつき合っていてもいけない。あなたが目標を達成するために助けになってくれる人なら、誰とでも対話することが望ましい。
第17章 目標達成するために過去を分析する
・目標は明確でなければならない。目標が明確に定まらない限り、そこに到達するのは難しい。
・何を望み、何を望まないのか、それはあなたの判断だ。ただ、まずさかのぼって考えてみなければ何の決断も下せない。
それができれば、給与や手紙、広告、展示会などに二倍の努力や費用を費やすよりも、もっと効果的な方法になる。
・すべては目標を定めてから始める。逆行分析でそこに至るまでの明確な手順を打ち出し、学んだ戦略を実行すれば、その手順に取りかかれ、
登りつめていける。
・どの程度の目標をいつまでに達成したいかを決め、そのために求められるスキルを明確にし、現時点での自分のスキルを評価。
求められるレベルのスキルに達するには何を加えなければならないか？足りない部分がわかれば、あとはそれを補えば良い。
第18章 成功に終わりはない
・学んだ成功と収入アップの戦略は有効。
・成功体験の研究者になる。他者が発見し、あなたがまだ知らない有効な販売方法をつきとめ、解き明かし、その手法をあなたの仕事に
採用する簡単な方法を見つける。
・すぐれた広告が掲載されていたら常に切り抜いて、あとで参考できるようにファイルしておく。買う気を起こさせたテレビやラジオの
コマーシャル、メモしておく。
・届いたセールスレターを研究すれば、勉強になり応用できるものがある。
第19章 あなたは自分が思っているより恵まれている
