こんにちは、株式会社トラストプラス代表の高橋 晃です。
今回は、既存店の新規客集客についての考察です。
既存店としての定義ですが、
・オープンから３年以上経っている（ある程度の顧客が付いている）
・顧客から「どんな店」か認知されている（オーナーやスタッフの人柄等）
・地元に協賛金（お祭り、花火等）の拠出をしている（協力関係）
・その他（立地による特別事案）
ただオープンから時間がたっただけでは既存店とは言えず、
それは、単に時間がたった店舗でしかありません。
要するに、地元に密着していて、社会貢献を是としているかです。
次に顧客の内訳としての理想は、
リピート客：新規客＝7：3
なぜこの割合が理想かと言うと、
・顧客の販売戦略が絞りやすい（リピ、新規どちらに絞ってもある程度の効果が見込める）
・総顧客数の安定化（失客と新規のバランス）
・全体サービスのバランス維持（ホスピタリティの安定化）
この状態を一番理解しやすいのはデータの可視化です。
今まで行ってきた販促状況の実数はどうでしたか、
顧客数のグラフ化は行ったことがありますか、
サービスの見直しは期間を決めて検証していますか。
ここまで来て、やっと新規集客の戦略的思考が芽生えます。
では、実際に何を行っていくかですが、
店舗、データの状況により戦略が違ってくると思いますが例として。
【 長期間つかえるDM 】
新規店の場合は目的が認知なので単発でも構わないですが、
既存店の目的は、認知ではなく集客にあります。
なので、一回のDMで最低三か月は有効であることが望ましいのですが、
ただ期間を延長しただけでは、その場でゴミ箱行きになるでしょう。
例えば、、一か月ごとに受けられるサービス内容が違うとか、
高額オプションの無料体験だとしたら、いい宣伝にもなります。
【 家族内紹介 】
紹介サービスは行っているサロンは多いですが、実際に集客に結び付いてるのは
ごく少数です。
「 他人への紹介は、押しつけがましく面倒くさい 」
と言うのがお客様の心理ですが、これが家族となるとハードルが下がります。
なぜか？
コミュニケーションの話題の一つとなるからです。
大体、新規の場合はまず、お子様が最初にお母様と一緒に来店します。
お子様の様子を見てよければ、お父さんに勧めてくれます。
家族全員に認知され一緒に来店してくれるようになります。
ここまで来ると、仲のいい家族にも紹介が広がります。
いわゆる口コミです。
この時に注意しなければいけないのが、
何が決め手となってリピーターとなってくれたかを把握する事です。
それが、サロンの色であり新規客の再来店のポイントになります。
そのポイントをどれだけ増やせるか、深く掘り下げれるかが
既存店の新規客集客に直結していきます。
店舗の立地やコンセプトによって変わってくるので、
いろいろなデータを可視化し戦略を練ってみて下さい。
戦略的思考は、いかに視野を自由に変えて客観視できるかが重要です。
詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。
株式会社 トラストプラス
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