こんにちは、株式会社トラストプラス代表の高橋 晃です。
今回は「客単価向上」についての考察です。
売上基本三要素③-1「新規客の集客」新規オープン編
売上基本三要素③-2「新規客の集客」既存店編
上記の内容も含めての内容になってきますのでチェックして頂くと、
より戦略的視点がわかりやすいと思います。
まず、チェックして頂きたい点ですが、
① メニュー表の状態
② メニュー別売上高の把握
③ キャンペーンサービスの整理
④ クロージングの仕方
このチェック項目を順に追って行く事で「客単価の向上」になっていきますので
よく把握して下さい。
① メニュー表の状態
これは、「お客様の視点からどう見られているか」と言う事ですが、
一枚のボードに全部のメニューを羅列してある物が、どこにいくつあるでしょうか。
店外、店内、ウェイティング、施術スペース、さてはお帰りの際にまでお渡ししていたり。
店内のイメージを損ねているのがメニュー表だったりしていませんでしょうか。
全メニュー表は、外観に一枚あれば十分です。
新規客を対象にわかりやすく、見やすいものであればなお良いでしょう。
店内にはメインのメニュー数種類、その他のメニューに対してはスタッフからの提示が
望ましく、お客様のためにというホスピタリティーからのアプローチが理想です。
「このサロンは、何が売りでどんなサービスを提供できるのか」
を知りたいわけですから、全メニューは邪魔なだけです。
知りたい情報だけを提供し、その他はプロとしての情報提供をして行く事が、
よりスマートかつ、単価向上には効果的です。
② メニュー別売上高の把握
サロンでの定番メニューの売り上げは全体の何％でしょうか。
50％～60％以上を占めているものが定番メニューです。
もし、売上の比率が分散している状況ならば、売上も安定しないので
メインをどれにするかを早急に対処する必要があります。
定番メニューに対してのバリエーションが単価向上の早道です。
最もわかりやすいのが、ゴルディロックス効果、選択回避の法則（松竹梅理論）です。
例としては、マクドナルドのポテトはS M LサイズのうちMサイズが一番売れるそうです。
比率は「2：5：3」、ちょうどいいものが購入率が高い。
注意点とすれば、サービス内容の偏りが無いようにする事です。
安いから、高いから、と言う事ではなく同じ質で選択肢があると言う事が重要になります。
③ キャンペーンサービスの整理
キャンペーンとしては、
・ 新技術導入キャンペーン
・ 割引キャンペーン
が良く見受けられますが、新技術導入キャンペーンについて。
まず、新しいメニュー拡散のための認知キャンペーンの色が濃く、
安易な単価向上策として、実は非常にロスが多い。
新しい化粧品や薬剤、道具、POPなど採算ベースに乗るまでの投資が結構かかります。
技術的にも安定していないので効率が悪く、クレームにつながる要素も含んでいます。
新しい単価向上メニューとしてならば、まず既存の技術の洗い出しを行い、
質の向上や付加価値をつけた方が、より現実的です。
割引キャンペーンでの注意点として、
「明確に、何のために、何のサービスを、どんな内容で、いつまで、いくら安くするのか」
これがはっきりせず、安易にタイムサービスのようにしてしまうと、
売上対策のはずが売下実効策になってしまいます。
ここに割引キャンペーンの罠があります。
割引＝正規の価値を安く提供＝サロンの優位性の放棄
安くしても顧客のためにはならないと思ってください。
それよりも、サロン独自の価値の追求をした方が確実に売上に結び付きます。
④ クロージングの仕方
クロージングという言葉自体あまり聞きなれないですが、
「契約などの最後の追い込み」だとか「決心させるための誘導」などの
意味合いがあります。
実はサロンスタッフやオーナー様がもっとも苦手とするところです。
なぜか？
「お客様を強引にコントロールし押し売りになる」
と思っているからです。
この心境はよく理解できますが、自分目線での判断でしかないと気づいて下さい。
商品やサービスを売りつけるのではなく、お客様のための提案だと言う事です。
言葉遊びと感じる方もいるでしょう、そう思う方はもう一度サロンの価値がなんなのか、
自分のモチベーションが上がる要因は何なのかを考えてみて下さい。
大事なのは、「自分自身にマインドセットをかける」ことです。
「 単価向上策＝サロンの優位性を価値として明確に提供する事 」
売上基本三要素③-1「新規客の集客」新規オープン編
売上基本三要素③-2「新規客の集客」既存店編
も合わせて戦略的視点から何をすべきかを探ってみて下さい。
詳細にお聞きになりたい方は、こちらまで。
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e-mail : trustplus0909@gmail.com