まず顧客の状況をどれだけ正確に把握できるかに徹します
クローズな質問で進める事になります
尋問にしない為に頷きや感心の言葉をまじえて徹底的に肯定します
この状態である程度顧客の問題点を予測しなければいけません
予測した問題点をオープンな質問で誘導し相手に喋らせます
短い言葉の質問には長い答えが
長い言葉の質問には短い答えが
この鉄則を意識して短い質問で相手に長く喋ってもらいます
相手の言葉の単語を複趨して噛みしめながら進めます
顧客は営業マンの意見を否定するものです
相手をのらせる意味も含めてポジティブな結果を決めつけてぶつけるとネガティブな問題点を返してくる事もあります
顧客に問題点を喋ってもらえれば次は解決案です
あらかじめ頭にある答えをあえて可能性として質問します
もしくは答えを顧客にしゃべってもらいます
花をもたせる事で相手を解決に向けて積極的にさせます
そしてその問題点を一緒に解決させて欲しいと提案します
この段階でやっとカタログを提示する事ができます
顧客は問題解決の意識を持つまではカタログを最も嫌います
しかし意識をもった後では解決せきる救いの手段として捉えます
相手に売って欲しいと思わせるのが営業の目指すべき王道です