企業側が問題解決を標榜しだして随分経ちます
しかし一営業マン単位で見た時にはどうでしょう？
はたして顧客の問題点が明らかになっているでしょうか？
売り込みが先立ってしまっては顧客の理解には繋がりません
ここでは理解の為の質問を考えていきます
質問法にはクローズとオープンがあります
SPINで重要視するのはオープンスタイルの質問法です
これは相手の考えや意見、感想などを聞く質問法です
例えば
車は何に乗っていらっしゃるんですか？→クラウンだよ （クローズ）
クラウンの乗り心地はどうですか？→状況で答えが変わる （オープン）
同じ問題点でも答える人によりまったく違った意見だったりします
人の考えは様々です
質問で相手の考えを受け止める事が必要になります
営業だけのスキルではなく全てのコミュニケーションに普遍的に通用するスキルでないと意味がありません
営業だけのスキルとゆうのは売り込みになってしまいます
根本的なコミュニケーションの技術を磨く事がより深く相手を理解できる事になります
営業でそのスキルを応用するとゆう事は相手の問題点を把握する事です
それにはオープンの質問法を実践し相手の考えを徹底的にはき出させなくてはいけません
全てを出し切った時、顧客は大きな安心感をあなたに抱くでしょう
是非身に付けたい、相手を理解する為の質問法です