クライアントの言語化スキルを飛躍させる、しつこい「で？で？で？質問」メソッド 経営コンサル20年杉本幸雄
はい、こんにちは。杉本幸雄です。
私のコンサルテーション指導を受けた方から、ときどきこんなことを言われます。
「杉本先生は、質問がしつこいです(笑)」
その通りなんです。
私はクライアントの話を聞きながら、
「で、目的は？」
「で、結論は？」
「で、根拠は？」
「で、事例は？」
「で、原因は？」
「で、手順は？」
「で、見本は？」
「で、一言で言うと、つまり？」
と、立て続けに質問します。
質問攻めです。尋問のようです。
しかし、
このしつこい「で？で？で？質問」こそが、クライアントの言語化能力を飛躍的に向上させる秘訣なのです。
人は、質問されると考え始める
多くの人は、自分では考えているつもりです。
しかし実際には、考えているのではなく、漠然と雰囲気を想っているだけの場合が少なくありません。
例えば、
「お客様との信頼関係が大切です」
と言われたとします。
すると
私は、
「で、信頼関係とは何ですか？」
と聞きます。
「約束を守ることです」
「で、具体的には？」
「返信を早くすることです」
「で、なぜそれが信頼につながるのですか？」
「相手が安心するからです」
「で、事例はありますか？」
こんな具合です。
質問されたクライアント本人からすると、大変です。面倒くさいですし、うっとうしいでしょう。
しかし、
これらの質問に答えようとする過程で、頭の中にあった曖昧なイメージが、言葉へと変換されていきます。
つまり、
私は正解を教えているのではありません。
考えさせているのです。
思考させているのです。
そして
言語化能力とは、考えさせられた回数に比例して成長するものなんです。
子どもは天才的な質問家である
電車の中で親子の会話を聞いていると、子どもが、延々と質問していることがあります。
「あれ何？」
「何しているの？」
「何で？」
「どうして？」
「何でそうなるの？」
親からすると大変でしょう。
しかし、
子どもは見聞きした景色、その世界を理解したいのです。
だから、質問が止まりません。
そして、質問を通じて、言葉（ボキャブラリー）が増えます。
知識が増えます。
思考力が育ちます。
良い親は面倒くさがらずに、返答します。説明します。
子どもが理解できるかどうか分からなくても、一生懸命に答えます。
一方で、
「うるさい」
「黙ってなさい」「面倒くさい」
で終わらせる親もいます。
中には、
「あのお菓子食べたい」
という子どもに、
「あれには毒が入っている」
と、嘘を教えて話を終わらせる親もいます。
また、
「分からない」
と言って、思考を止めてしまう親もいます。
もちろん、本当に分からないこともあるでしょう。
しかし、
質問への探究をやめた瞬間に学びも止まります。
実は大人の言語化もこれと同じなのです。
コンサルタントの仕事は正解を与えることではない
私は、コンサルタントの本当の仕事は答えを教えることではないと思っています。
答えだけなら、本にも書いてあります。
今ならAIも答えてくれます。
しかし、
どれほど優れた答えを聞いても、自分の頭で考えなければ思考力は育ちません。
だから、私は安易に答えを渡しません。
代わりに質問します。
しかも、しつこく質問します。
本当にしつこく質問します（笑）。
すると
最初は苦しそうだったクライアントが、やがて変わり始めます。
以前は、
「何となくそう思います」
と言っていた人が、
「目的はこれです」
「根拠はこれです」
「事例はこれです」
「再現手順はこうです」
と整理して話せるようになります。
この変化を見るのが、私は頼もしく想えるので、嬉しいです。
実は、この質問力を支えているのはアスペルガー特性である
実は、このしつこい「で？で？で？」には理由があります。
私は自分自身のアスペルガー特性が大きく関係していると思っています。
一般社会では、
「空気を読めない」
「細かいことを気にし過ぎる」
「質問がしつこい」
「もっと相手に配慮した方がいい」
と言われることがあります。
確かに私にもそういう傾向があります。
しかし、
コンサルタントとして仕事をしていると、その特性が強力な武器になるのです。
私はクライアントの話を聞いていると、
「話に矛盾はないか？」
「論理が飛んでいないか？」
「本当の原因はそこなのか？」
「根拠は十分なのか？」
ということが気になります。
普通なら流してしまうところでも、
「いや、まだ分からない」
となるのです。
だから質問します。
「で、根拠は？」
「で、本当の原因は？」
「で、具体例は？」
「で、どうやって再現するのですか？」
と。
ある意味では、
人への遠慮よりも真実への興味が勝ってしまうのかもしれません。
しかしそのおかげで、クライアントの思考の曖昧さが消えていくのです。
アスペルガー特性のある起業家に伝えたいこと
私はこれまで、
多くのアスペルガー特性を持つ起業家や経営者のコンサル指導をしてきました。
この中で
感じたのは、
彼らの多くが自分の特性を欠点だと思い込んでいることです。
確かに生きづらさはあります。
誤解されることもあります。
人間関係で苦労することもあります。
しかし同時に、
・本質を追究する力
・徹底的に考える力
・論理の矛盾を見抜く力
・常識を疑う力
・独自の視点で物事を見る力
という、
大きな強みも持っています。
起業の世界では、むしろこうした能力の価値が高い場合も少なくありません。
私自身、子どもの頃は普通になろうとしていました。
周囲に合わせようとしていました。
しかし、うまくいきませんでした。
今振り返ると、間違っていたのです。
変えるべきだったのは、自分ではありません。
活躍する場所だったのです。環境です。
私はアスペルガー特性を消そうとするのをやめました。
代わりに、
質問力
分析力
論理力
本質追究力
として活かすことにしました。
すると短所だと思っていたものが、仕事上の強みへと変わっていったのです。
言語化とは、
良質な質問の積み重ね
私はよく、
「言語化能力は、生まれつきではない」
とお伝えしています。
言語化能力とは、
良質な質問によって鍛えられる思考の筋力です。筋トレ。
だから、
あなた自身にも問いかけてみて欲しいです。
「で、目的は？」
「で、結論は？」
「で、根拠は？」
「で、事例は？」
「で、原因は？」
「で、手順は？」
「で、一言で言うと？」
この問いを繰り返すだけで、思考は驚くほど整理されます。
私のしつこい「で？で？で？質問」メソッドも、実はそのためにあります。
クライアントを困らせるためではありません。
答えを押し付けるためでもありません。
クライアント自身の中に眠っている思考を引き出すためです。
そして、
もしあなたがアスペルガー特性を持っているなら、ぜひ覚えておいてください。
世間で短所と言われている特性が、別の世界、集まり、ポジションでは大きな武器になることがあります。
少なくとも私は、
空気を読むことはのはしません。
空気は、読ませるものです。
一方、論理の矛盾を読むのは得意です。
その特性が、多くのクライアントの言語化能力を育てることにつながっています。
だから私はこう思うのです。
アスペルガー特性は、克服すべき欠点ではない。活かし方を学ぶべき才能の源泉である。
