値上げは、ターゲティングである
値上げしましょう。
はい、110億円売った
ぼっち起業家の杉本幸雄です。
もちろん、陰キャです。
値付けは、会社の経営状態やあなたの印象に大きく影響を及ぼします。
わたくしが経営を20年続けられ、顧客が途切れなかったのには、起業4年目で敢行した【大幅な値上げ】が好影響したことからです。今では、のべ２万回のコンサル指導をして、110億円売って、本は６冊目の商業出版を果たせました。
今日は、
値上げは、ターゲティングである、という話を執筆いたします。
多くの年収3,000万円未満の起業家が業績で伸び悩む一因は価格設定にあります。安すぎる訳です。
安い価格は
「誰でも来てほしい」という願いの現れが自然と出ているのですが、
結果として
望まない顧客層を引き寄せ、努力に見合う成果、具体的には欲しいだけの利益を手にできません。
問題の本質
- 恐れが価格を決定
集客できない、クロージングできない、リピートされない、紹介が来ない、、、、、、こうした不安が「安くすれば解決できる」という誤った論理が正しいと思い込むのです。
- 安値は象徴になる
価格は単なる数字ではなく、提供価値と対象客を選別するシグナルになります。安さは「価値が低い」「本気でない」「結果にコミットしない」層を呼び込むもの。
値上げがターゲティングになる理由
- ブランディング化。
価格を上げ高額になることで商品・サービスの位置づけが明確になります。
結果として、求める顧客層が自然に集まります。
- 質の高い見込み客を誘引する
高い価格を支払える人はリソース（知識、資金、立場）や判断力がある場合が多く、わたくしのようにコンサルタントの場合、コンサル指導への反応も早く、成果も出しやすい。
- 紹介の質の向上
優秀な顧客は優秀な仲間を紹介するのは必然。良い顧客が生み出す良い循環が加速する。類友の法則
実体験からの想い
わたくし自身は、17年ほど前にコンサル指導料金を月9万円から月35万円へと引き上げました。
結果は驚くほど好調でした。ポジティブなことだらけが起こりました。
値上げした瞬間から、人生が好転しました。
利益額が躍進した他、暇な自由時間も増えました。また、問い合わせの質が向上し、成約後の進捗も早くなり、実績が積み上がりました。値上げがブランディングになり、経営は躍進という結果を手に入れました。
理論的裏付け
稲盛和夫の言葉どおり、値付けは経営者の専決事項であり、経営そのものです。価格は顧客を選び、事業の形を決めます。
つまり、値段設定を甘くすることは、経営判断を放棄する、自殺行為に等しいです。
値上げを実行するためのステップ
1. 現状の把握
- 現在の顧客の特徴、満足度、成果事例を把握する。何が価値だったかを書き出す。
2. 提供価値を明確化する
- あなたが本当に提供できる成果、変化、時間短縮を定義する。数値や事例を用意する。
3. 段階的に価格を設定する
- 一気に大幅値上げが不安なら、セット販売やプレミアム商品の導入で段階的に上げる。
4. 価格に見合うクライアントワークを整える
- 高価格帯向けのオンボーディング、報告頻度、サポート、成果測定方法を強化する。
5. コミュニケーションを変える
- ウェブ、提案書、初回面談での伝え方を価格に合わせて洗練する。価格が理由のターゲティングであることを前面に出す。
6. 実力を引き上げる投資を続ける
- 値上げは責任の増加を意味する。学習、体制、ツールに投資して成果を担保する。
注意点
- 単に値段を上げるだけでは意味がない。価格に裏付けられた成果と体験を用意できなければ、信頼は失われる。
- 心理的抵抗に向き合うこと。恐れを理由に元の価格に戻す誘惑が来るが、それは経営の軸を揺るがす。短期的な落ち込みを恐れず、ターゲティングとしての長期効果を信じる。
結論
値上げには勇気と実力が必要です。
価格は顧客を選ぶ最も強力なフィルターであり、経営者が自ら描く顧客像へと事業を導く道具です。
年収3,000万円未満で伸び悩むイマイチ起業家は、まず価格を戦略的に見直しをお勧めします。
もちろん、価格に見合うあなた自身の実力と提供体験を同時に磨くことが必須。価格がターゲティングであると理解したとき、経営は躍進、飛躍します。
