起業家は、既存客の購入の動機と目的を知れば、成約率を高められる
起業家が成約率を上げるために必要な重要な要素は、既存顧客の心の動きをつかむことにあります。つまり、感情の理解。
買ってくれた人が
「何がキッカケで、商品の申し込みボタンを押してくれたのか」と「得たい結果は何か」を深掘りすれば、
同じような課題やニーズを抱えるターゲット、新規見込客への提案が的確になります。
本記事では、動機と目的を区別し、その情報を再現可能なマーケティング施策に落とし込む方法を紹介いたします。
顧客やターゲットの本質を知ることで、ただの売り込みではなく「共感」を生むコミュニケーションが実現します。
動機と目的の違い
動機とは行動のきっかけであり、目に見える現象の部分です。
目的は最終的に達成したい感情や状態であり、顧客が本当に求めるゴールを指します。
- 動機（きっかけ）
- セミナーが良かった
-広告を見た
- 友人の紹介があった
- 悩みを解決したい危機感
- 目的（得たい状態）
- 自信を取り戻す安心感
- 安定した売上基盤の構築
- 自由な働き方への満足感
この二つを分けて考えることで、
表層的なマーケティングと本質的なコミュニケーションを使い分けられます。
購入動機を把握する方法
既存顧客にヒアリングを行う際は、まず「いつ・どこで・何を見て知ったか」を聞きます。
フォーム質問やヒアリングシートで、体験談として自由回答を促す場合は、考えたり書いたりするのが好きな相手を選びます。基本的には、日常の世間話の中で聞き出すことが、構えることがない本音の部分を知れて効果的です。
また、SNSのコメントやレビュー投稿から、どのタッチポイントが最も響いたかをデータ分析することも可能です。
購入目的を深掘りして把握する方法
顧客の本当のゴールは感情や状態に隠れています。
直接的な質問だけでなく、ストーリー仕立ての聞き取りで潜在的ニーズを引き出しましょう。
例えば
「この商品を手に入れた先にどんな未来が待っていると嬉しいですか？」と尋ねると、
相手の言語化されにくかった目的が風景として浮かび上がります。
深掘りのポイント
- なぜその状態が大切なのかを掘る
- 以前の失敗談や他社サービス利用経験を引き出す
- 感情キーワードをリストアップし、頻出語を分析
再現性のあるアプローチ設計
動機と目的を手に入れたら、以下のステップで再現可能な仕組みを作ります。
1. ターゲット設定
- 典型的な動機と目的を組み合わせた顧客像を明文化する
2. コミュニケーションシナリオ作成
- 動機を呼び起こす導入メッセージ
- 目的に共感するストーリーパート
3. テストと最適化
- A/Bテストで反応を比較
- 定量・定性のデータで仮説を検証
この流れを何度も回せば、本当に求められていることがわかって、成約率を継続的に向上させられます。
まとめ
顧客の「なぜ買ったのか」と「何を得たかったのか」を分けて理解することは、単なるマーケティング施策を超えた共感体験を生み出します。
動機は入り口、目的は到達点。
両者を組み合わせ、再現可能なフレームワークを設計すれば、成約への導線がより滑らかになります。
今日から既存客との対話を深化させ、新規顧客へのアプローチに活かしてみてください。これがあなたの成約率を飛躍させる第一歩です。
