飛躍する起業家と、イマイチ起業家の違いは、【自分の市場を創る】発想があるか、ないか
起業家の売り上げは、商品やサービスの質だけで決まるわけではありません。
真に飛躍する人と、なかなか売上が伸びないイマイチさんとの間には、市場やターゲットへの向き合い方に決定的な違いがあります。
多くのイマイチ起業家が「売りたいもの」ありきで、それを買いたい相手との偶然的な出会いを探すのに対し、
飛躍、躍進する成功起業家は「市場そのもの」を創造し、売上を伸長させていきます。
イマイチ起業家は
「市場探索型」マインドセット
イマイチ起業家は、自分が販売する商品やサービスを、すでにニーズが顕在化している顧客層に届けようとします。
交流会やSNS広告、業界イベントなどで“いい出会い”を待ち、顧客の方から「買いたい」と思ってくれるのを期待するのが特徴です。
これは「市場イン（Market-In）」の考え方で、既存マーケットのトラフィックに依存するため、競合や市場変動に影響されやすいのがリスクと言えます。
- 特徴
- 売りたい商品・サービスに合わせて顧客を探す
- 顕在ニーズへのアプローチが中心
- 交流会やSNSで“外部流入”を獲得
- 主なリスク
- 競合が増えると価格競争に巻き込まれやすい
-売れなくなると、市場のせいにして、あちこち迷走する
- 市場の関心に合わせて商品を変えすぎる
-ブランディングの信用力が稀薄になる
飛躍する起業家の
「市場創造型」マインドセット
一方で、売上が飛躍的に伸びる起業家は、顕在化したニーズを追うだけでなく、まだ意識化、言語化されていない潜在ニーズを掘り起こし、市場そのものを創り出します。
自らが市場を創造し、プロモーションやストーリーテリングを通じて「こんな価値があるのか」と市場のターゲットに気づかせるのがプロダクトアウトの発想です。
こうした市場創造型起業家は、高い参入障壁を作りながら、独自ポジションを築くため、競争を避けつつ価格設定の自由度も高まります。
- 特徴
- 新たなニーズを喚起・創出するプロモーション設計
- 潜在ニーズのリサーチと仮説検証を繰り返す
- 価値提案が独自であるため競合が追随しにくい
- 得られるメリット
- 顧客のロイヤルティが高まりやすい
- 高い収益性と市場独占的ポジション
- 自社のストーリーを軸にした長期的ブランド構築
市場を創るためのステップ
1. 潜在ニーズの仮説化
顧客がまだ意識していない、言葉にしていない悩みや欲求をリサーチし、仮説を立てる。
2. ストーリーテリング設計
「気づき」を与えるコンテンツやプロモーションを企画し、ターゲットの感情に訴えかける。
3. 顕在化と検証
小規模なテストマーケティングで仮説を検証し、反応をもとに商品や訴求軸を磨く。
4. 市場形成型ローンチ
プレスリリースやインフルエンサー、体験イベントなどを使い、一気に関心を集める。
5. 継続的イノベーション
市場の反応と顧客フィードバックを取り入れ、商品・体験をアップデートし続ける。
具体的な事例
歴史的に見ても、市場創造の発想を起点に成功を収めた事例は枚挙にいとまがありません。
- 飴菓子業界をゼロから切り開いた高島屋の飯田新七は、和菓子中心の市場で洋風キャンディの新たな楽しみ方を提案し、「あめ細工」という独自カテゴリーを確立しました。
- 小林一三は阪急沿線開発において、鉄道利用を促進する一方で観光・レジャー市場を創出し、阪急百貨店や宝塚歌劇団など複合事業で新たな顧客体験をデザインしました。
どちらも「人々がまだ知らない価値を見せる」ことで、市場そのものを発明した好例と言えます。
まとめと次の一歩
市場探索型から市場創造型への転換は、一朝一夕にできるものではありません。
日々のリサーチと仮説検証、そして顧客体験を磨く工夫が積み重なって、新しい市場が芽吹きます。
まずは自分のビジネスにおける潜在ニーズを見つけるところから始め、ストーリーを軸にしたプロモーションを試してみましょう。