差別化とは、●●を捨てること
差別化の本質は「捨てること」
年商3,000万円未満で、
なかなか市場から選ばれない起業家のあなたへ。
差別化とは、「より勝つ」ために付け足すことではありません。本質は“何を捨てるか”にあります。
市場に埋もれる起業家の共通点
あなたはこんな状態に陥っていませんか？
- 幅広く手を伸ばしすぎて、メッセージがぼやけている
- 競合がやっている定番を一通り揃えて、安心している
- 競合のライバルと同じ土俵で「価格」「品質」「サービス」の優劣を競おうとしている
これらはすべて、
“捨てる勇気”を欠いた結果です。
ライバル企業と同じ価値観の中で、
どれくらい勝っているかばかりを考えると、結局は価格競争や小さな改良レベルの差別化に陥り、市場のターゲットからは、わかりにくかったり、魅力的ではなくて、選ばれにくくなります。
差別化＝「あえて捨てる」から始まる
差別化を考える出発点は、ターゲットが提供したくない価値を捨て去ることからです。
1. 顧客視点で「いらない」要素を洗い出す
- 競合が当たり前にやっている雰囲気や機能、結果
- 手間やコスト構造を圧迫している内部プロセス
2. 自社の強みと市場の“空き地”を見極める
- あなたならではの専門性や経験
- 手間をかける価値が高い顧客接点
3. 思い切って捨てる
- 削減したコストやリソースを、核となる価値創出に再投資する
- メッセージを一本化し、誰に何を提供するのかを鮮明化する
捨てることで残るのは、あなた固有の価値。そこにこそ市場は反応します。
例えば、わたくしなら
片手間ダメ！ど根性®は、ライバル企業の多くが片手間で楽々との対極にポジショニングしていますし、
また、通販プロデューサー®のターゲットを、通販未経験のお金持ちオーナー経営者としたのは、他のECコンサルタントが通販参入者としている点で、全く異なり、彼らとは闘わない戦略になっています。
競合とは「違う価値」をつくること
競合対策を「同じ価値観での優劣」にしてしまうと、結局は［より高い品質、より安い価格］といった消耗戦に入らざるを得ません。
競合とはむしろ、価値観が異なる相手だと考えましょう。
- 価値観を変える：
例）高級腕時計市場で「機械式の精度」を追うのではなく、24時間オンラインで時刻を保証するサブスク型腕時計を提供する
- 新たな価値基準をつくる：
例）飲食店が「早くて安い」ではなく「子どもが遊べる安心空間」を売りにする
違いを打ち出すことで、比較そのものを無効化できます。
そして、
今日からあなたに取り組む３ステップ
1. 【逆転リストを作る】
自社のサービス・商品で「業界常識」を逆手に取れる要素を書き出す。
2. 【捨てる決断をする】
顧客にとってどうでもいい機能やよくわからない雰囲気をリストアップし、見切りをつける。
3. 【独自フレームを設計する】
顧客体験の軸をひとつに絞り、そこから逆算して必要な価値を再構築する。
あなたが真に手放すべきは
「同じ土俵での勝ち負けにこだわる思考」そのものです。
捨てることで生まれた隙間に、唯一無二の価値を創造してください。
そうすれば、自ずとあなたを選んでくれる市場が姿を現します。
