120円のコーヒーで年420万円の高額コンサルをクロージングする理由
近所のマクドナルド
朝8時前、まだ店内がまばらな時間帯。マクドナルドのドライブスルーではなく、店内のテーブルに、わたくしは腰掛けています。
目の前には120円のホットコーヒー。そこから始まる商談が、年間420万円の高額コンサル契約へとつながります。
わたくしは顧問コンサルの受注にあたり、主に以下の４つの経路を活用している。
- ネット集客
- 自力営業
- 過顧客からの紹介
- コミュニティ営業
大半はネット集客、そして対面はリアルではなくて、TeamsやZoomが中心。
しかし、大企業やリアル対面を重視する経営者から「直接会いたい」と言われたとき、わたくしが定番としているのが、早朝のマクドナルドです。
マクドナルドの３つの価値
1. コストパフォーマンス
120円で提供されるコーヒーは、格安で美味しい。支出に厳しい経営者として「無駄なコストをかけない姿勢」は信頼につながる。失注した時にもコ・ス・パのダメージがない。
2. オープンな雰囲気
早朝のマクドナルドは清潔で静か。勉強や読書に励む来客がいる一方で、会話が視線や音で邪魔されることがありません。わたくしが利用している店舗は、広々としていて、気遣いに長けた従業員さんが多いです。
3. 相手の柔軟性を見極める試金石
マクドナルドを好むか嫌うか、その反応で価値観や合理性へのこだわりを探ることができます。
安物のファーストフードと嫌悪感を示す相手にはクロージングせず、少しお説教をします。「世界ブランドのオペレーションを見たほうがいい。接待されると期待したんですか？」と。
マクドナルドでクロージングされることに慣れていなくても、優秀な経営者や起業家なら、これ自体を面白がる柔軟性があります。それに、マクドナルドは商品も店舗も、従業員も勉強になることばかりなのですから。
外資系企業でのキッカケ
ボス（社長）の教えが根底にある
わたくしがこのスタイルを採用したのは、20代で在籍した外資系企業での社長からの影響です。
彼はよく六本木や銀座、赤坂などのマクドナルドで大口案件や融資の内定を取り付け、社内では「マック伝説」として語り継がれていました。ヤンエグが流行った時代のことです。
高額な成果を、あえて安価な場で成立させる。
その潔さと効率性に強い美徳を感じ、自分のスタンダードに据えたのが、当時のボスでした。
実際のクロージングシナリオ
1. 早朝に約束を取り付ける
ダイレクトメッセージでアポイントメントを取ります。
「マクドナルドのコーヒー一杯の短時間で話したいです」とシンプルに。
デキる経営者は気軽に了承してくれやすいです。その理由は、時間の無駄がないから。一日を取り戻せるから。
そうでない人たちは戸惑います。「安物のマック？自由が丘のイタリアンじゃないの？？？」かと。
このダイレクトメッセージを送った時から、わたくしの闘い、クロージングは始まっております。
2. 注文後すぐに本題へ
マックのカウンターでターゲットとコーヒーの到着を待つなら、その間にわたくしは本題を相手に話し始めます。
雑談はしません。嫌いだからです。タイムロスを避けることで、議題に集中する空気が生まれ、相手を圧倒します。
3. 価値とリスクを簡潔に提示
大企業のオーナーには数字を、起業家には事例を。120円コーヒーのリーズナブルさと同じくらい、提案内容のコストパフォーマンスを強調します。
4. クロージングは「今ここで」の判断
雰囲気とコーヒーのおいしさを活かし、一度足を運んだ心理的ハードルをその場で契約の了承を得ます。大企業の場合には手続きをスタートする約束を得ます。契約書の有無は、相手次第です。もちろん、契約書のフォーマットは何時でも説明出来る状況にしています。
マクドナルドで得られる「静かな説得力」
高級ホテルのラウンジでもなく、カフェチェーンでもない場所、バカにされがちなマクドナルドで大金を動かせます。
そこには無駄がなく、本質だけが顧客の目に映ります。高級な雰囲気も美味しい料理も、ましてや異性の接客もありません。
わたくしのコンサ指導サービスの価値をどう見せるか。
マクドナルドの120円のコーヒーが後押しするのは、わたくし自身の提案力と相手の柔軟性。
そして最後は、相手が本質だけを思考して、「これなら期待できる、実績もある」と感じる信頼関係の構築に持ち込めれば、クロージングは成功します。
次回以降で紹介したいのは、
コーヒーミーティングをさらに強化するための３つのポイントです。
日程調整、資料の最適化、フォローアップのタイミング――これらを押さえれば、120円コーヒーを超える商談効果を生み出せます。ぜひお試しください。
資料やテーマは、事前に送っておき、ZOOMであれリアルであれ、
相手とは【結論】を持ち寄りますから、短時間で、用件を終えられています。
