起業家に必須な会計知識：限界利益。数字や会計に弱い成功起業家はいない話
はい、110億円セールスした
ぼっち起業家の杉本幸雄です。
もちろん、陰キャで人見知りです。
わたくしは、20年ほど前に
関わる人みんなが、自分の人生を勝って欲しい！そう想って、コンサルタント業で起業しました。
そして、成功しました。
これまで２万回コンサル指導をして、110億円売り、本は５冊商業出版していて、６冊目もあと数カ月後には全国の有名書店やamazonで新発売になります。でも
起業するまでは、正社員だけでも10社以上転職して、一番酷いのは午前中2時間だけで、逃げてきたこともあるダメダメ人間でした。
起業して、
うまくいった大きな要因の一つが、【売上金額や利益率ではなくて、利益額】にこだわってきたことです。
もちろん、起業当初は単月でもなかなか黒字化できませんでしたし、キャッシュフローをショートさせた失敗経験もあります。
わたくしが、利益額にこだわりを持つキッカケになったのは、起業してすぐに、会計の勉強を集中的にやったことからです。
そして、【限界利益】には、特に意識を向ける習慣が付いたことで、自分ばかりでなく、クライアントの成功も導けたと自負しています。
起業家の多くは、
「売上」「年商」といった大きな数字に注目しがちです。確かにシンプルでわかりやすい数字です。
しかしながら、
本質的に経営で追及するべきは「キャッシュフロー」と「利益」。いくら売上が大きくても、変動費と固定費を差し引いた後に残る金額、限界利益を知らなければ、いつまで経っても黒字転換できません。
1. 限界利益とは何か？
定義：売上高から「変動費（仕入原価・販売手数料・配送費など販売数量に比例して増減するコスト）」を差し引いた金額
計算式：
限界利益 ＝ 売上高 － 変動費
限界利益率：
限界利益率 ＝ 限界利益 ÷ 売上高 × 100（％）
この数値が高いほど、１円の売上が利益に貢献する度合いが大きく、固定費回収のスピードが速まります。
2. なぜ限界利益が経営判断の重要要素になるのか？
1. 損益分岐点（BEP）の算出
損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 限界利益率
→ 限界利益率が低いと、売上でカバーすべき固定費が一気に膨らむ
2. 値付け・割引戦略の注意点
キャンペーン価格で売上件数が増えても、限界利益率の低下で損益分岐点が上がり、かえって売り続けなければ赤字が続く
3. 変動費と作業負担
販売数が増えれば原価だけでなく、例えば、事業内容により異なりますが、コンサルタントなら、旅費交通費、予習、資料作成、ECなら梱包・発送や顧客サポートの手間も増大します。
結果的に販管費まで圧迫する可能性が生じます。
3. 限界利益を使った具体的アクション
商品・チャネル別に利益を見える化
売上だけではなく、各商品ごとの限界利益と限界利益率を比較して、高利益商品の販売強化、低利益商品の値引き廃止、ポイント還元廃止、おまけ廃止、値上げ・販売中止判断に活用する。
・割引キャンペーンの収益性チェック
「○○%オフで販売して、限界利益率はどこまで落ちるか？」を事前にシミュレーションし、損益分岐点を知る、そしてクリアできそうかを確認。
・生産・発注量の最適化
限界利益を基準に「追加生産すべき数」「見切り在庫処分のタイミング」を見極め、無駄なコストをカット。
4. 成功起業家に共通する“数字への強さ"
・会計の苦手意識はビジネスの命取り。
・特に限界利益を理解し、日々の意思決定に落とし込んでいる起業家は、一見小さく見える改善が積み重なって大きな利益を生み出します。
・事実を信用し、感情や流行に流されずに価格設定・販促をコントロールできる。
これこそ、成功起業家の厳格なビジネスマインド、経営の戦士です。
まとめ
限界利益を知らずに、やみくもにセールスする経営は、砂上の楼閣。
売上至上主義から脱却し、限界利益とコストの関係性を理解することで、あなたのビジネスは一気に利益追及型に進みます。
まずは、
自社の商品やサービスの数字を洗い出し、限界利益率を計算してみましょう。そこから見えてくる課題を受け止め、利益改善のアクションプランを練ることが、起業家として成功軌道に乗る第一歩です。
さらに知りたいあなたへ
・損益分岐点後の「安全余裕率」の考え方
・ キャッシュフロー計算書を活用した現金管理術
・KPIとしての「営業利益」×「在庫回転率」分析
・固定費削減と投資タイミングを見極める指標 など
これらは次回以降のブログやセミナー、陰キャ✕自由が丘支部で深掘りしていきます。お楽しみに！
