LPや個別相談で、
セールスの冒頭は何を書くか？何を話すか？
意外かと思われるかも知れませんが、
セールスの冒頭では、
「暗いストーリー」から始めると、受注率を高まるという法則があります。
わたくしは、コンサルタントとして起業して約20年、110億円売り上げました。そんなわたくしは今まで数え切れないほどのセールスを、
オンラインではLPで、リアルでは個別相談やお試しコンサルの機会で行ってきました。
それで、わかったことなのですが、
セールスの冒頭は「暗いストーリー」が抜群の効果を発揮します。
「暗いストーリー」とは、
相手の悩みや課題、苦労や不安などに対して理解や同情を示すメッセージです。ビジネスに関わるコンプレックスでもいいです。
例えば、コンサルタントや士業の人にセールスする場合の冒頭の「暗いストーリー」とは、
「話しをなかなか聞いてもらえないですよね」
「アクセスを集めるのは大変ですよね」
「集客するのはなかなか難しいですよね」
「価格の過当競争はつらいですよね」
「セールスでは、うまくいかないことや嫌な思いをすることがありますよね」
というような類いのものです。
このように、相手の状況や感情に寄り添うことで、あなたが信頼できる味方だという印象を与えます。
そして、その後にあなたのサービスや商品のメリットや価値を伝えることで、相手に購入意欲を高めます。なぜなら、読んでくれる、聴いてくれる体勢をセールスしている相手に作ることができたからです。
この相手に対して共感の態度を伝えることは、
セールスでの第一の壁を乗り越えるために必要なステップです。
この壁を乗り越えないと、クロージングは成功しません。受注率が低いコンサルタントや士業は、このステップを軽視しています。相手にきちんと耳を傾けてもらうためには、「暗いストーリー」を効果的に使うことが重要です。
自分の自慢話をするなら、相手の課題とリンクさせて、「この人なら自分の悩みを解決してくれそう」だと期待感とデキる感を相手に醸成することが、あなたの望み通りにクロージングさせるコツです。
あなた自身のことを想像してみて下さい。
風邪をひいて大変な時に、クリニックの医者からの第一声が
「お辛いでしょう?」
「何もやる気が出なくなるんですよね・・・」みたいに言葉をかけられたら、あなたは、この医師にどんな想いを抱くでしょうか。
大抵の人は、「この先生は自分の大変さをわかってくれる人だ」と想い、病状を丁寧に伝えるようになりますし、
次もまた、
このクリニックに来ようと想うものです。
ですから、あなたも受注率を高めたかったら、
是非、セールスの冒頭は「暗いストーリー」をどうぞ。もちろん、わたくしもやっておりますから。
おかげ様で、ベストセラー1位になりました！
杉本幸雄の本