【営業力】コンサルタントのクロージング術。
わたくしは、コンサルタント起業して約20年、これまで2万回以上のコンサル指導を行いました。ですから、当然、
数え切れないほどの営業をして来ました。どんな営業をすればクロージング（契約）に至るかのコツは、起業して10年目くらいに、やっと言語化して整理することが出来ました。
そして集客活動、営業活動は、
止めることが出来ないものです。それは、必ず顧客は離れていくものですし、事業が大きくなれば、支出が増えるので収入、売上げを増やす必要があるからです。
営業も集客も止めれないことは、覚悟することの一つです。
集客活動は、次のように整理することが出来ます。
1.検索対策
2.広告
3.TikTok
4.YouTube
5.X
6.ブログ
7.セミナーなど
8.パーティーなど
9.電話
10.紙のダイレクトメール
書き切れないほどの集客活動があります。
集客活動とは何か？
それは営業する相手、つまり見込み客を作る、活動です。
営業する目的は、成約、契約することで、契約に持っていく説明や面談をすることです。
契約が出来た！成約した！ことをクロージング出来たと言います。
クロージングが下手なコンサルタントの営業の悪手があります。
それは、【ヒアリング】【傾聴】しすぎる手法です。
意外ですよね？？？
傾聴はイイことだって、決めつけ、思い込んでいるコンサルタントの、成約率、クロージング率は軒並み低調というのが、事実です。
しかも、聴き方に戦略も戦術も持っていないのが、出来の悪いイマイチなコンサルタントです。
逆に稼ぎのいいコンサルタントの先生には、ヒアリングにも戦略戦術があります。それは、相手である見込み客に思いつくままに自由に話してもらうことや、アイデアがあまりなく、黙ってばかりにもならないような【準備】があることと同義です。
つまり、
クロージングするための【道筋（シナリオ）】に沿って、ヒアリング風の会話を進めています。
ヒアリング風の会話とは、営業のことですし、言ってみれば
コンサルタントとしての自分なら何が出来るのか、実力はどれくらいあるのか、契約してもらったら何をしてあげるかなどの【商品説明】を進めていきます。
ヒアリングし過ぎる
傾聴し過ぎる
のは、
実は見込み客にとって、とても頼りないですし、見込み客のほとんどは、目標設定も課題発見もましてや、解決策もほとんどアイデアがなく、分からないので、コンサルタントとの面談、個別相談を受けたいと想った訳です。
例えば、あなたは洋服屋さんでこんなことを思ったことはありませんか？
店員「どんなものをお探しでしょうか？」
と話しかけられた時に、
・特に目的はないけど良いのがあれば、、、
・探しものがハッキリしていれば、探しているよ
・買うか分からないのに、言えない
これらは、コンサルタントと個別相談する見込み客の人も同じです。
コンサルタントは見込み客との個別相談と称する営業の場面では、自分のシナリオ通りにリードすることが大切です。
もちろん、
相手とのギャップの確認はする必要があります。だから、即申込みはさせないことも、問題のない新規顧客を獲得するために必要なステップになります。
営業、クロージングに困っているコンサルタントの先生がいれば、わたくしに相談してみてください。(5万円)
