【セールスは準備から】億越えコンサルの圧倒的クロージング率の秘訣。
わたくしは、
コンサルタント起業して約20年になり、それまで110億円以上売って参りました。
起業家、経営者が
・お金が欲しい
・売上げが欲しい
・お金持ちになりたい
のなら、何らかのかたちで【セールスする】ことからは逃げられないのですが、わたくしもそうなのですが、
たくさん売り上げている億越えしている人たちが、
必ず重視して、不足なくやっているのが、セールスするまでの【準備】です。
このセールスするまでの準備のことを「マーケティング」と云うんですが、こういう根源的な定義の説明をできる人は案外少ないものです。
セールスする目的は、
買ってもらう、申し込んでもらう、契約を得ることですよね。
この目的達成の確率を上げるために、売上げ上位のコンサルタントの人たちは、ホントに準備に余念がありません。
準備で大切なトップ３があります。
1.セールスする相手の絞り込みと関係作り
2.再現性
3.実績作り
1.セールスする相手の絞り込みと関係作り
あなたが顧客になって欲しい人の理想像を決めて、先ず、リーチし接点を獲得することから絞り込みと関係性はスタートします。
わたくしなら、顧客の理想像は箇条書きにして決めています。それは、経歴や目標、スキルや支払い能力などの面から決めています。
そして、難しいのが、そういう人たちと接点を持つことで、リーチするためにはネットとリアルを融合して活用しています。
クロージング率を高めるためと、リピート率を高めるために、接点を得た後は、関係性を高める作業をしています。これは、単純で、コミュニケーションを重ねることです。
2.再現性
再現性とは、提供する商品・サービスからのメリットとベネフィットを顧客にどれだけもたらすことが出来るか、です。コンサル指導というサービスで例えるなら、このコンサル指導を介して何割の顧客へメリットとベネフィットをしっかりと付与出来たか、ということです。ノウハウやテクニックを指導して「理解した、会得した」という割合と、ノウハウやテクニックを活用してもらって「状況が好転した、感情や価値観が変わった」とどれだけ認識してもらえるかの割合のことです。
こういう視点で追求しているのが、お金持ちになるコンサルタントですが、売上げがイマイチで貧乏なままのコンサルタントは、相手の状況や感情に無関係で、自分が教えるべき時間や内容が消化しさえすればいいと安易に考えています。だから、リピート率は冴えないし、紹介客も発生しません。
再現性を高める努力を日夜行います。
3.実績作り
結局、商品やサービスを購入する前に説得力が強い説明は、何と言っても実績です。
長々と詳しく、商品やサービスの説明するよりも、見込み客には実績を紹介するだけで、即座に買おう、申し込もう、契約しようとなってくれるからです。
準備を整えてから、セールスするほうがムダがありません。
