売上げがイマイチ、良くない時に
あなたなら、どんなことをしますか？
そんな時、イマイチさんには定番の対応があります。
それは、メニューの見直し、です。
つまり、商品やサービスの内容の改正、そして価格の変更をするということです。
売上げは、
ネット経由の場合
売上げ＝アクセス数✕転換率✕客単価
ですし、
リアルの場合なら
売上げ＝セールス数✕成約率✕客単価
です。
売上げが悪い、イマイチな状態とは、
1.アクセス数やセールス数が少ない
2.転換率(成約率)が低い
3.客単価が低い
という状態ということで、ファクトを整理出来ます。
商品の内容や価格を変える必要がある場合は、次のいずれかがファクトの場合に限られています。
・アクセス数やセールス数は十分なのに転換率(成約率)が低い場合
・アクセス数やセールス数は十分だし、転換率(成約率)もまぁまぁなのに、客単価が低い場合
売上げがイマイチな時、
ほとんどのケースで顕著に見受けられるファクトは、
・アクセス数が少なすぎる
・セールス数が少なすぎる
です。
こういう時の改善ポイントは、
・アクセス数を増やす
・セールス数を増やす
ことです。
アクセス数やセールス数を増やすためには、
先ず前提として
1.認知活動
が必要です。知られていない→知られている
にする活動です。何をすればいいでしょうか？手っ取り早いのは広告です。【広告】は、自力で発信しているよりも遥かに多くの人にリーチ出来るからです。ネットならアクセス数が増えます。
2.セールス
認知されて、接点を持てた相手には、セールスをします。セールスの仕方にもコツがありますが、とにかく、あなたは自分の商品を相手に買ってもらったら、相手にどんないいことが起きるかを訴求して、「買いませんか？」と伝えてみます。セールスした時に、転換率(成約率)に強く影響するのが信用力です。信用出来るかどうかの決め手は、実績です。過去客にどんな好影響を与えたかと本を出版しているかなどで、見込み客に望ましい未来を想像してもらいます。信用出来ないとは、未来が見えないということ。
そして、アクセス数やセールス数が十分だし、実績もあるのに、転換率(成約率)が低いなら、そもそものマーケティング戦略の部分が間違っている可能性があります。
それが、
3.ターゲティング。
ビジネスは、あなたと相手との【マッチング】です。相手の課題解決をあなたの商品ですることですから、相手の凹みをあなたの優位点の凸で埋めてあげます。
ターゲティングは、あなたの凸に合う凹みがある人を選ぶということ。
ターゲティングは、ニーズと支払い能力、価値観で絞り込み決定します。
簡単にまとめると、
売れない時、真っ先にやるべきは
広告と営業数を増やすことです。
