わたくしは、もう15年間以上もコンサルタント業として闘ってきております。
コンサル指導ビジネス、先生業の経営で、大切なのは客単価です。
売上＝クライアント数✕客単価✕リピート率
顧問をさせて頂くクライアントの9割が一年間以上、継続してくれますから、
売上、年商の決め手は、客単価です。
あなたがコンサルタント指導業などの先生業で、起業したなら、
お勧めは、【太い客】を得ることです。
太客の特徴は、
大企業や、老舗企業です。
安定的に儲かっていて、さらに大きな売上加算をしたいと、例えばネット通販などの新事業が欲しい企業です。
大企業や老舗企業の、勝ち組企業は、
投資する価値や、現状維持は危険だということを、よく知っていますから、
高額コンサル料をきちんと支払ってくれます。
そして、当然、成果を求められます。
問い合わせや、紹介により
大企業と接点を持て、セールスをさせてもらうとほとんどの場合、スグには返事は来ません。理由は、社内での検討、稟議を経るからです。
そんな時には、わたくしが必ず担当者に連絡する仕方があります。これが、必勝のクロージングトークです。
クロージングトークは、
「ご検討の状況はいかがですか？」ではアリマセン。
この時、必要なセールスマンとしての心遣いは、担当者の面倒くささを取り外してあげる協力と、社内で"いい顔"をさせてあげることです。
そこで、わたくしは長年投げかけている作戦は、
・クリアするべき課題点を聴くことと、その答えを提供する
さらに、
・担当者が作る稟議書、これは誰でも面倒くさいものですから、出しゃばらない範囲で、下書きとなるテキストを作って提供をします。無論、上司には内緒です。
クロージングトークとしては、
「クリアするべき課題点や、懸念事項を教えて下さい」です。
