問題《RFMは顧客切り捨ての思考か？》　ネット通販ダイナミック・コンサルタント杉本幸雄

この記事は、あるクライアントさんから投げかけられました、質問です。

「RFM顧客分析は、顧客切り捨ての考えではありませんか？」

私の答えは

誤解を恐れずに言うと
「はい、そうです。顧客切り捨て、と言えます」

です。

言葉を代えると
「ネット通販会社による、顧客のランク付けで、

・ターゲットのセグメント

・コスト抑制

・手間の省力

などのための思考です」となります。

例えば、こうです。

あなたのネット通販ショップに、顧客が1万人いるとします。

最も、買ってもらえる戦法は何でしょうか。

それは、顧客一人一人に寄り添った、「1万通りのプロモーション、1万通りの商品構成と価格設定、1万通りの接客」など、

売る、買ってもらうというために、個人対応をする事です。

しかし、あなたが、簡単に想像できるように、「そんな事はムリです」。

ムリな理由は、「お金が足りない」からです。

コストを無制限使える状況なら、

・1万人の顧客別のスタッフを雇えるでしょう

・無制限に広告もDMも、打てます

・顧客別の商品も用意できます

ただ、無理です。

RFM分析では、あなたが投下したお金がムダになる可能性を低くするためのものです。

・買ってもらいやすい顧客を選び出す

・○○○の企画になるべくピッタリな顧客を選び出す

思考です。

そんな折、選ばれなかった顧客を「切り捨てる」という表現をすることも出来るでしょう。

※課題

DMを送る事が決定しました。覆りません。

ただし、許された費用は「DM一通分だけ」です。

あなたは、誰に、DMを送りますか?

片手間では絶対成功しないネット販売戦略