まず、セールスとマーケティングを整理しておきますね。
・マーケティング
セールスする対象を探し出す、絞り込む、セールスする作戦や準備を整える事。
・セールス
マーケティングで絞り込まれた対象者に、「買ってください」等と販売行為をする事。
そうです。セールスは、絞り込まれた相手にするのです。
絞り込むというのは、単に、人数を削ぎ落とすというだけではありません。
時間をかけて、段階を踏んで、対象者が「あなたの商品を欲しい」と意識するようにする事も含まれています。
これを「顧客を育てる」と言います。
最初、ターゲットは「あなたの商品の必要性を認識していません」。
これを、情報提供やフロント商品を体験してもらったりする中で、「必要かも知れない」「欲しい・・・」と想ってもらうようにします。
セールスに限らず、他人に自分の考えを伝えて理解してもらうには「タイミング」が大切です。
他人の「顔色をうかがう」という言葉がありますが、
決して、卑怯な事や弱虫という事ばかりではありません。
あなたと相手が
最も良い状態、より良い関係になったタイミングで、大事な話をすると、理解してもらいやすいです。
「関係づくり」は、ネット通販でも非常に大切です。
まずは、「誰にでもわかりやすい事」「多くの人に印象に残る事」から関係を作っていきます。
これが、フロント商品です。
入口商品、戦略商品とも言います。
フロント商品で、まず好印象を得ましょう。
多くの人に理解してもらうのに、絶対条件は「わかりやすい事」です。
私は15年間くらい考え続けました。
通販で「わかりやすいとは?」はどういう事か。答えがやっと出ました。
「目で見て、実感できる」という事です。
人間にとって、「視覚」での訴求は、とても響きます。
富士山がどんなに素敵かを言葉やデータで長々と話すよりも、
富士山を見に行ったり、写真を見れば、一瞬のうちに、その魅力が"わかります"。
論より証拠ですが、
実証・実感・体感の後に証拠であるデータを見てもらうと、一段と説得力がありますね。