高額商品ですぐに思い起こすのは、住宅や自動車です。
目で見えないサービスとは、コンサルティングやデザイン、税務や法務手続き、人生相談なんかもそうです。
こういう商品やサービスは、100円ショップやハンバーガー店のように行列ができることはないでしょう。
行列ができる法律相談所って、実際はなかなかないんではないでしょうか。もしあるとしたら、大きな社会問題や事件が起きている場合に限っての現象と思います。
「YANの法則」というものがマーケティングにあります。
yes 買います
yes but 買いますが、しかし
ambiguous 別に、どうでもいい
no but 買いません、でもちょっと
no 買いません
個客の状態を、こんな感じで区分できます。
私が意識しているのは、「but人」です。
でも・・・・の人です。
「買うけど、でも・・・・」、「買わないけど、でも・・・」の「・・・」に耳を傾けてみます。
「買うけど、でも・・・」の人からは、課題点を教えてもらえます。
・買うけど、来月ね。
・買うけど、まずはお試し品から。
・買うけど、キャンペーンの時にね。
タイミングの問題や商品構成に課題があるかも知れないと、教えてもらえます。
「買わないけど、でも・・・」の人からは、逆にちょっとした魅力を教えてもらえる事があります。
・買わないけど、見てみたい。
・私は買わないけど、友達には教えてみる。
・この価格では買わないけど、ほんとは欲しい。
・この決済方法なら買わないけど、別の支払方法なら買ってみたい。
商品やサービスに魅力や可能性がある事、決済方法やターゲット、料金に差異があるかも知れないと教わります。
「YANの法則」は、
あなたの「強み」と「弱み」を確認する手法として、使えます!