ネット通販の集客活動「広告の買い方」(ネット通販コンサルタント・杉本幸雄)

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ネット通販を成功させるための3つの活動(商品企画、集客活動、接客活動)のうちの一つ、集客活動の中でも最も鍵になるのが「広告」による集客です。

広告の買い方、「何を購入して、どれは買わないのか」の見極めが、出来る社長や店長、儲けるショップになるための重要な要素です。

広告予算が潤沢にある場合は、見極めは必要ありません。

販売している広告を全て、購入すれば、必ず売上げは上がります。

しかし、予算が限られている場合は、目的にそった広告を計画的に購入していく必要があるのです。

広告を買って、実施する時には、何の為にその広告をやるのかという目的をはっきりさせなくてはいけません。

「新規顧客のリストを収集するため」という目的が多くなるでしょう。

そうなると、

広告を打つ、対象の商品は「フロント商品(お試し商品)」に絞られます。

私のクライアント先では、広告はフロント商品しか打っていません。

ネットショップを開店した途端に、広告営業の電話やメール、ダイレクトメールなど頻繁にアプローチがあるでしょう。

「要注意な広告」は、大幅な値引きをしている広告、安い広告です。

なぜ、「値引きしているんですか」

なぜ、「この値段なんですか」と、必ず聴いてみましょう。

広告の価格は、予想されるアクセス数から設定されている場合がほとんどです。

紙媒体で言えば、5万部発行の媒体と100万部の媒体とでは、同じサイズの広告であっても、全然料金が異なります。

価格が安い広告は、"それなり"と考えるのが妥当でしょう。

安い広告の中には、新設の新たに販売を始めた広告もあります。

そういう場合は、予算に余裕があれば、媒体社や広告営業担当との関係作りを目的に、「お試し買い」してあげるのも、一つの意義ある広告の買い方です。

なぜなら、「イイ広告」を優先的に獲得していく為には、広告を販売している側から自分が「いいお客様」「お付き合いしたいクライアント」だと認識してもらう事も必要だからです。

楽天市場で言えば、営業担当者(ECコンサルタント)は一人で、100ショップ以上も担当しているので、どう考えても「よくコミュニケーションをとるショップ」「たまにのショップ」「ほとんど接点がないショップ」と分かれてしまいます。

この分類で、どのショップが売上げをより多く上げていて、儲けて、成功しているかと言えば、当然「よくコミュニケーションをとっているショップ」になります。

担当者も人の子です。

急にキャンセルが生じた時、無料で提供できる企画などがある時、「他のどのショップよりも、真っ先に、あなたのショップを頭に浮かべてもらえる」ような関係を構築しておく必要があります。少なくても、嫌なショップには、そんな誘いはないでしょう。

広告運営は、経験しながらコツを掴んでいくものなので、

最初の一年は、良さそうな広告を計画的に購入・実施していって、あなたのショップにとって、より良い広告企画は何かを体験的に把握するのが長期的に勝っていく事に繋がります。

以前にもお話しした事ですが、

広告効果は、3～0.001%程度です。

過剰な期待は禁物です。一回一回の広告の効果が、その広告費を上回る事は、あまりありません。

広告では、フロント商品を売り、お客様に商品とショップを試してもらう、その中の何割かのお客様にリピーターになってもらって、通常商品を購入してもらいます。ここで、黒字化させていくという事です。