優良顧客かどうかを判別したり、顧客にランク付けを行う方法を、
マーケティングの手法として「RMF分析」があります。
楽天では
プラチナ会員、ゴールド会員、シルバー会員などとランク設定されていますね。
自社にとって、本当に良いお客様かどうか、業種に限らず、是非検証してみて下さい。
もしかしたら、「印象」とは異なる結果が導き出されるかも知れません。
【RMF分析】
お客様の
Ｒ： 一番最近買い物に来た日はいつか？
Ｆ： 今までに何回購入（来店）しているのか？
Ｍ： 今までにどのぐらい購入しているのか？
という3つの側面から分析する手法です。
一般的には、それぞれの項目を5段階評価し、
ＲＦＭのそれぞれの項目で最も高いランクの555のお客様が最も良いお客様だと考えるのです。
反対に111のお客様は、お客様といえるかどうかも含めて考える必要があります。
| ポイント | R最新購入日 | M累積購入回数 | F累積購入額 |
| 5 | 1カ月以内 | 5回以上 | 7万円以上 |
| 4 | 2カ月以内 | 4回 | 5万円以上 |
| 3 | 3カ月以内 | 3回 | 3万円以上 |
| 2 | 半年以内 | 2回 | 1万円以上 |
| 1 | 半年以上 | 1回以下 | 1万円未満 |
※表中の期間、回数、金額は、業界や業態、ショップによって変えて下さい。
黄色の「5・5・5が、最優良顧客」
たとえば、コストがかかるダイレクトメールや、キャンペーンを
今後、購買見込みのない111のお客様には、取り止めるなど、
考えるべきです。
■Recency（リセンシー）：最新購買日 リピート確率
Rが今日の日付に近いお客様ほど再購入する傾向が高いです。
なぜなら、まだあなたのショップが、お客様に記憶されている確率が高いからです。
メルマガや電話営業などしてみるのがいいでしょう。
■Frequency（フリークエンシー）：購買頻度 お客様の親密度
Fが高いお客様は多い場合は、常連客が多いということです。
Fが少ない時は、接客や商品自体に問題があるのかも知れません。
また、そもそも新規顧客の獲得が足りないのかも知れません。
■Monetary（マネタリー）：購買金額 お客様ロイヤリティー
Mのランクが高いということは、潜在的な購買力が高いということです。
そうしたお客様が多いことは、ショップにとっては喜ばしいことです。
何も分析をせずに無駄な経費を使っていたショップが実に多いのです。
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