前回の続きで、
1の痛み快楽を感じている状態のお客様というのは、
その商品を知った時点で欲しくなってしまう状態のことです。
外回りしている営業マンが「のどが渇いた」状態の時に、目の前に飲料自販機があればすぐに購入するような状態です。
2の興味ありというのは、あなたの商品について『これいいかも』と検討のテーブルに載っている状態のことです。
4の無知とは、『あなたの商品を知らない。』状態なので、検討も興味も起こらないのです。ですからこのお客様に対してやらなければならないことは、知ってもらうことなのです。それから、段階を上げていくのです。教育によって販売の可能性が出てきます。
問題は、3の無関心の状態のお客様です。
『あなたの商品は知ってるけど、私には関係ないわ。』というお客様なので、無知よりも難しいお客様です。知っておきながら興味がない人には、価値観を覆さなければ売れません。一番労力の要るお客様です。
お客様数は、４の無知から上に少なくなっていきます。
お客様 単価は、1の痛み快楽を感じているから下に低くなっていきます。
また、ニーズの強さは、適切なコミュニケーションによって引き上げていくことが可能です。
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