こんにちは。
マイクロ一人通販ビズコンサルタント
チカミです。
「売れない」相談に来られる人には
最初はコーチングの手法で
自ら気づいていただくようにするのが、
僕の進め方なのですが、
その時に、とても多くの方が勘違い
している事の１つが「価値」という
言葉です。
今回は、それについてお伝えします
ので、是非参考にしてくださいね。
では。
この言葉はビジネスをやっている
と良く聞く言葉ですよね。
一人通販でも、レビューのポイント
になりますので、重要なキーワード
です。
企業価値の向上
価値の尺度
価値の創造
とか、
商品価値を高める方策
とか、
他にもいっぱいありそうです。
ところで、
クライアントさんと話していて
多くの方が間違えているのが、
この「価値」のとらえ方です。
どういうことかと
言うと、
----------------
価値とはあなたが
提供する価値
----------------
だと思っている人が本当に
多いんです。
クライアントさんにも、
「あなたの商品の価値は
どこにありますか？」
って聞きますと、
凄く饒舌に沢山の価値
を述べる人はいるのですが、
それが、全部
自分がお客様に提供している
価値
なんですね。
だから、売れない！
んです。
え？
価値てそういう物じゃないの？
と思われること。
よくわかります。
このブログは一人通販について
書いていますので、
こと、この分野では、
それは間違いです！
というか、
間違っている可能性が非常に高い！
です。
じゃ、どう考えたら良いのか？
っていいますと、
価値とは、
★★★★★★★★★★★★
お客さんが感じる価値
★★★★★★★★★★★★
↑（最重要）
の事です。
そこには、
自分主体ではなく、
お客様発信という
立ち位置の違いが明確なんです。
全く正反対ですね。
でも、
よく考えると納得して
いただけると思います。
あなたの提供する価値が
お客様が求める価値でなければ
売れません。
↑
これ当たり前ですよね。
きっと、あなたにも賛同して
いただけると思います。
例えば、
いくらスマホの新製品が
凄い価値があるって
言われても、自分の価値観と
照らし合わせて、ズレてると
まったく、響かないですよね。
だから、買わない。
でも、断線しないイヤホン
があればいいのにと、
いつも思っているところに
店員の何気ない一言
「この商品は皮膜に新素材が
使われていまして、従来製品
より、１０倍断線しにくいん
です。」
とか言われると、最初買う気が
なくても、
買います！って値段を聞く前に
言ってしまいそうです。（笑）
最初の例では、
企業が提供しているスマホの
新商品の新機能が新しい価値と
して提案されます。
後の例では、
企業が提供しているイヤホンの
新商品の新機能が新しい価値と
して提案されます。
同じですよね。
でも、結果は
「買う」「買わない」
に１８０度分かれます。
ということは、
購入側の価値感に響かないと
いくら売る側ががんばっても
まったくもって無駄
ということになります。
数打ちゃ当たる。
ってこともありますので、
全てのニーズをカバー出来るような
商品群を用意できるならいいのです
けれど、
現在は、そのニーズが本当に多様化
しています。
コンビニのスナック菓子にしても
１つのヒット商品の陰には、
どれほどの、赤字商品があるのか。
一人通販では、
絶対こういうやり方しては
いけません。
許されるのは（＝こういう形でも
利益が出せるのは）
大企業だけです。
ところで、
あなたの提供する価値は何故
お客様の求める価値だと言えるのか？
というと、
案外答えられないものです。
これを確認するためには
リサーチが必要です。
簡単に言えば、
「顧客に聞け」
って事ですけど、
顧客がいない時にはそれも
できませんので、自分の近しい人
にリサーチしてみましょう。
人間割と考えることは同じなので、
１０人くらいに聞ければ
最初は十分です。
やり方は、
モニターとして、商品を無料で
使っていただいて、感想を聞きます。
これだけです。
簡単でしょ？(^^
あ、でも１つだけ聞き方のポイントが
あって、
「どうでした？」
って聞いちゃダメです。
たぶん、
「うん、よかった」
で終わると思います。
聞き方は、
「この商品を買おうと
思いますか？」
で良いです。
その答えは、
「はい」「いいえ」
どちらでも良いのです。
これが聞きたいのではありませんから。
聞きたいのは次の質問です。
「それは何故ですか？」
そこに、購買側が感じる商品の価値
を表現する言葉が潜んでいます。
もし、そこでも、
「なんとなく」
というような表面的な答えが
帰ってきたら、もう１度聞きます。
「なんとなく、と思うのは
どうしてですか？」
この答えがあなたが思う商品の価値
とズレていたら、至急修正の必要が
あります。
特に購買側との接点の
ブログ、メルマガ、WEBサイト
なんかは、変更すべきです。
自分の提供する価値がお客様の
求める価値と同じかどうか、
自信の無い場合には、お試しあれ。
また、書きますね。
新しい通販の形。
メルマガにて具体的に書いています。
↓
