今週のメルマガは「守破離」をテーマに
書かせて頂きます。
武道や茶道、華道などには
「守破離」という言葉があります。
守＝決められ、教えられた通りのことを、忠実に守る
破＝守で学んだことを身につけたうえで、自分なりの応用を加える
離＝はじめの教えにとらわれない、独自の自由な境地に至る
室町時代に能を確立した、世阿弥による言葉だとも言われています。
基礎となる型を身につけることの重要性
それを極め、型をやぶっていく
型破りは基礎があってこそ
型破りなのか、型なしなのか
技を極めている人は全て「型」「形」にこだわっている
そして、何よりも基礎に飽きない
強い営業づくりは、まず「型」をつくり、
それを営業マンに身につけさせることから始まります。
守るべき「型」がなくては、「守破離」もあり得ません。
基礎を怠って応用は不可能だからです。
営業部門の責任者は、
営業で成果・結果を出しているからこそ
抜擢されている方々が多い
しかし、自分は売れるが
部下を売れる営業にすることができない
本人は営業で成果・結果を出したはずなのに
何故か部下を売れる営業に育てられない・・・
という悩みを経営トップからよく耳にします。
これはどの組織・企業でもよくあることです。
何故か
それは自分が何故売れていたのかが
わからないため
お客様はその営業のどこを評価して
担当として選んでくださったのか
決め手は何なのかがわからない
何がよくて、どこを評価されて
お客様が自分を選んでくださったのかが
正しく理解できなければ
部下を売れる営業に育てることは出来ない
大抵は本人の魅力
天然・天性の魅力で売っていることが多い
だからこそ、自分と部下との違いがわからない
自分はできているから評価されているが
それが天然・天性だからこそ、
明確な型を教えることができない
お客様から支持信頼されている営業マンには
共通点がある
それは仕事の基礎基本
人と接する時の礼儀や距離間
笑顔や振る舞いが自然とできている
その自然とできるまでに基礎を怠らない努力がある
練習は嘘をつかない
努力は裏切らない
最初からうまい人などいない
自然にできている・・・
のレベルに持っていくために
どれだけの期間と練習が必要となるか
努力して意識して身に付けた人こそ
その効果効能をよくわかっている
だからこそ指導も可能になる
売れる営業マンを育てる方法は
難しくない
誰もができる当たり前のことを
いかにバカにしないで
ちゃんとやるかどうか
１０人のお客様に好感を与えているかどうか
選ぶのは相手
市場や商品力に支えられて売れていた時代は終わった
まさに差別化、特別化をはかる営業は何なのか？
ベテラン営業マンが売れない要因はどこにあるのか？
昔、俺は売っていた！と
武勇伝を語る暇があれば
今売ってくれ！と言いたい。。。
これが経営トップの本音
部下や後輩は先輩や上司を見る目が非常に厳しい
過去の栄光を語るのなら
今モデルを示してくれ・・・と
心の中で思う
トップセールスには二種類ある
会社や商品に助けられ
その信用力で売れている営業
かたや、商品が何であっても
確実に売り続ける営業
わが社の営業研修では
商品が何であっても売れるイロハを教えている
万人が好感を抱いてくださる営業スタンス
自己満足・自分勝手な営業との明確な違い。
他にも、購入者であるお客様の方が
商品をよく調べて知っている
最終的には誰から買いたいか
型にこだわり、徹底的な教育をする
お客様にさらに喜んで頂けるような
究極のサービスとは？
そこにとことんこだわりを持ちたい
営業は可能性のある芸術、
だからこそ、営業職についている皆様にも
その可能性を広げてほしい・・・。
そこそこか、とことんか
せっかくやるなら
とことんを極めたい。