人はどのように意思決定を行うのでしょうか?
脳には意思決定に関わる2つの重様な部位、
扁桃体と前頭前皮質があります。
前頭前皮質は情報を理性的・認知的に判断し
その意味を考え結論を導き出します。
これに対して扁桃体は人が意識する前に
出来事の感情的な意義をつかみ取ります。
従って相手を効果的に説得するためには、
扁桃体に働きかけなければなりません。
つまり扁桃体の持つ本能の力を利用すれば
相手を自分の思い通りに動かすことも
不可能ではないのです。
研究によると考えずに素早く簡単な決断をするとき
私たちは一般的に「スーパーセブン」と呼ばれる
トリガーを使っていることがわかりました。
この7つあるトリガーのうち
相手に応じた正しいトリガーを引くだけで
思い通りの結果をもたらすことができるのです。
人は考えることを嫌います。
だから、何かを判断するとき頭を使わなくてもいいように
心のなかにトリガーを持っています。
もし、誰かを説得しようと思ったら
その人の持つトリガーを見つけ出すことが
成功のカギになります。
シティ・グループやプルデンシャル、
AT&Tなどの超一流起業とパートナーシップを組み
25年にわたってビジネスシーンでの説得術
を研究してきた著者による最新刊です。
超一流企業が実際に使った説得術の知識を
手に入れてビジネスを有利に進めてください。
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