2525 Ⅱ

さて、昨日の続きです。

そんなこんなで午前中が終了して、

午後はお客様のところに、ヒアリングを行いに。

・・・とは言っても、私は同行させて頂いただけですが。

訪問する前の段階で、このお客様の財務分析を行うために、データの入力を行っていたので、

ある程度どのような事業を行っていて、現在、財務上はどのような状況にあるのか、という事を、

全く知らないわけではありませんでした。

私がお客様とお会いしたのは今回が初めてでした。

お客様の第一印象としては、大変失礼ながら、難しそうな方だな、と感じました。

「難しそう」というのは、ヒアリングをやりにくそうという意味です。

お客様本人も、私は話すのが得意ではない、と言っていましたし・・・。

そんな方に対して、室長はどのように攻略するのか。

もちろん、ヒアリングの内容も聞いていましたが、

私はこの事にも注目していました。

結果としては、2時間という中で、室長が話していた時間は10分にも満たないのではないか・・・

という位、お客様がひたすら話されていました。

これが「質問力」なのでしょう。

ひたすら聞き役に徹して、質問を投げかける。

そうすると、お客様もだんだんエンジンがかかってきたらしく、

ひたすらお話をされていました。「話すのが苦手」とおっしゃっていたのに・・・。笑

ではなぜ室長がこんなにも、質問をする事ができたのか・・・。

それは・・・20代の頃に合コンをしまっくっていたからです！！笑

すいません。冗談です。笑

まぁ、間違いではないでしょうが。笑

結局、お客様の話をただ聞いているのではなくて、

いい意味での疑問をもって聞いているから質問できるのだろうと思います。

その疑問を投げかけてみる。話を聞いて、疑問を感じたら、また投げかける。

具体的な事例をあげたいのですが、お客様も関わる事なので割愛します。

でもこれって普段の会話でも訓練可能なはず。人の話を聞いている時に、

頭は常に全回転で聞いて、疑問を見つけ投げかける。

とてもシンプルですが、難しいと思います。

身近な人から実践です。

明日からはドコモで派遣だ！

でも台風直撃・・・。お客さんくるのか？

おやすみなさい。