二刀流型セミナープロデューサー
/ 自動集客構築アドバイザーの
とうはし たつやです。
今回のテーマは
「見込客より、既存顧客」
です。
まだお金を頂いていない「見込客」に
集中するより既にお金を頂いている
「既存顧客」を大事にする。
というお話です。
これは、ある販売促進プランナーの方が
リフォーム業者から受けた相談の事例です。
リフォーム業者さんの第一声は、
「銀行からの差し押さえを回避する方法はありますか？」
というものでした。
そうなのです。彼の一番の悩みは自宅を銀行に
取られてしまうことでした。
しかし、その方の専門は販売促進のための広告、
DMやチラシの作成が本業の販売促進プランナーです。
一瞬「そんなこと答えるの？」と思いましたが、
クライアントの悩みを解決するのが役目だと考え、
得意の質問から始めることにしました。
「いつまでに、いくら売上があれば、銀行からの
差し押さえを回避できますか？」
「銀行の担当者に差し押さえ回避の方法
は確認しましたか？」
その他、色々な質問をしたところ、そのリフォーム業者さん
は数千万円は必要と思い込んでいたのですが、それは認識違いで、
差し押さえを回避するには1ヶ月後に100万円ほどあれば良いこと
が判明しました。ただ、問題は、生活費さえ不足しているとのこと。
今すぐ100万円の売り上げを作るために行った事は・・・
さて、広告を作成している時間もなく、広告費にかけられる資金もない。
そのうえ生活費も不足しているのですから限りなく低予算で100万円の
売上をあげなければいけません。
そこで、聞いたのは過去の実績でした。
彼はリフォーム業者として20年の実績があります。
実績がまるでない起業したてと違い、彼のような方は、
その実績の中に集客と売上アップのヒントがあります。
そこで、また質問をして過去の実績をすべて聞き出しました。
過去の実績を聞き出すときに必要な項目は、
人・もの・金・時間。
これを1つ１つの実績に対し書きだします。
例えば、○○家の浴室リフォーム・A会社からの紹介・
浴槽取り換え、カランの取り換え・〇〇万円・3日間。
こんな感じです。
こうやって書き出ししていくと、どんな会社でも
明確な特徴が見つかります。
相談者のリフォーム業者さんもそうでした。
見落としていた優良顧客が発見できたのです。
それは、賃貸を多く扱う街の不動産屋さんでした。
腕の良い職人でもある彼は街の不動産屋さんから他が
扱えない仕事を多く頼まれていたことを発見したのです。
そこで、過去取引のあった街の不動産屋さんの名前を
書き出してもらいました。
しかし、今では取引をしなくなった会社が大半。
それらの会社に彼は連絡をしたくないと言い張りました。
気持ちはわかりますが、他の方法では1ヶ月後に
100万円の売上はたちそうにありません。
そこで、また質問しました。
「どうしたら連絡できますか？」
そうすると彼は、
「直接顔を観ないで、話さないでなら連絡できます」
と言うのです。
自分の常識で「できる」、「できない」を考える
のではなく、今すぐ出来るベストを探す。
すぐにでも仕事が欲しい状況ですから、
本来なら手土産をもっての直接訪問が一番有効です。
次が電話での連絡となります。ですが、
どうしても“会わない・話さない”方法しか
取りたくないと言い張ります。
そこで、接触媒体をFAXDMに決定しました。
FAXなら“会わない・話さない”ですし、
電話料金だけしか費用もかかりません。
FAX番号がわかっている20軒の不動産会社に
DMを送る時間も多くかかりません。
時間もなく、資金もない彼にもできる方法ですから、
さっそくFAXDMの原稿作成に取り掛かりました。
さて、ここでまた問題が発生しました。
彼はプロが作るようなDM原稿を考えていて、
また「できない」と言いだしたのです。
これも多くの経営者さんが持っている
思い込みです。
自分の業界の常識で「できる」、「できない」
を考えてしまうのです。
そこで、また質問しました。
「プロが作るようなきれいなDMである必要はありますか？」。
彼も何か気づいたようで
「できない理由ばかり言っていますね」
と苦笑いしました。
そうして、
「簡単なパソコン操作で作れるDMの作り方を教えてください」
と言い出しました。
そこで、私は彼のために、手書きの文字だけでDMを
作ることを指導しました。
文字だけなので、パソコンがなくても
サインペンでも書けます。
内容は、ご無沙汰しているお詫びと仕事しています
というお知らせ。
そこに、彼が頼まれていた他では扱えない仕事
のことと連絡先を入れました。
そうやって20件のFAXDMが過去取引のあった
街の不動産屋さんに送られました。
その結果、20件中3件の不動産屋さんから、
すぐ注文が入りました。
その中には彼の話を聞いて他の不動産屋さんを
紹介してくれる方もいました。
あれよあれよという間に、真っ白だった彼の
スケジュール帳が埋まり、月末には100万円以上
の入金がありました。
こうやって彼は売上を作ることに成功し、生活費を稼ぎ出し
銀行に住宅ローンの支払いを開始することができました。
その結果、差し押さえも回避でき自宅を
手放さないで済んだのです。
新規集客ばかりに目を向けず既存客との関わりを
再チェックしよう。
さて、彼と同じように過去上手くいったことを
忘れてはいませんか。
マーケティングの基本は、上手くいったことを
量産することです。
その中でも、既存客からリピートをもらうのが
一番簡単です。
新規の集客はリピートの最低5倍の経費がかかると
言われています。
新規集客だけに目を向けていると、
いつもでたっても経営が楽になりません。
あなたが過去売上をあげた相手は誰ですか？
その相手に再度アプローチして仕事をさせて
もらっていますか。
新規集客ばかりに目を向けず既存客との関わりを
再チェックしてください。
きっと見落としている優良顧客が見つかります。
その優良顧客にアプローチすれば、
潤沢な売上が簡単に作れるかもしれません。
いかがでしょうか？
皆さんのビジネスにもきっと生かせる部分がある
のではないでしょうか？？
私もやってみます！
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
また次回も楽しみにしていてくださいね！
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