私は、トップセールスと言われた先輩の
営業ノウハウを学び取ることで、
“悩める営業マン”から抜け出すことが
できました。
そのノウハウを武器に異業種へ転職
したのですが、その営業スタイルを変える
必要はありませんでした。
“業種が変わっても営業の基本は同じ”
だと実感することができました。
ところで、
転職後の工業用部品メーカーでの
営業生活は、毎月の定期出張が新たな
勉強の機会となりました。
新規開拓をしながら、
全国の既存得意先も訪問するのです。
そんな経験を重ねていくうちに、
多くの方との出会いがあり、
営業の幅を広げてくれました。
何よりの財産です。
ある時、
東京で開催されていた建築関連の展示会
の会場で技術コンサルタントの方と知り合う
機会がありました。
その方の紹介で、
北海道の住宅関連の企業を訪ねる機会が
できたのです。
地域柄、降雪対策を施したパーツ開発の
お話をいただき、新たな設備導入も含めた
取引が始まりました。
忘れられない新規開拓の仕事のひとつです。
トップセールスから学び取った、
「信頼関係づくり」から
「お客様の本音を聞き出す」までの、
一連の営業の基本を実践できたから成約に
なったのです。
本音を聞きだすことができ、
他社にない提案ができたからです。
また、東京都内にあるメーカーでの新規開拓
成功例です。
開発担当者との会話の中で、製造現場での
作業漏れの悩みがあることを聞けました。
その一言を聞きもらすことなく、
悩みが解消できるパーツを提案し、
共同で特許申請することになったのです。
いずれも「お客様の真のニーズを知る」ことで、
成果に結びついたものです。
このような成功体験を重ねた実績が
認められたのでしょう。
途中入社の営業マンではありましたが、
取締役営業部長の職を経験することも
できました。
今では、業種を問わず、
営業に必要なこれらのスキルを活用して、
“営業代行を専門”とする会社を経営して
います。
始まりは藁をもすがる思いで
「トップセールスのノウハウ」を学び取った
ことからです。
あなたは今、
毎日悩みながら営業を続けてはいませんか。
「自分は営業に向いてはいないのでは」
と不安になってはいませんか。
私の新人の頃は売れない日が続き、
それはひどいものでした。
毎日、名刺とカタログがなくなるまで、
商店や民家へ飛び込んでいました。
たまたま飛び込んだ医院では、
先生になぜか「こんな商売辞めなさい」
と説教されたりもしました。
面談率を上げるために訪問件数を
増やしてみました。
規模の大きいマンションなら訪問件数を
稼げるだろうと、ドアを一軒一軒ひたすら
ノックです。
特に雨の日は濡れずに済みますし、
いきおい件数も増えるのですが、
ほとんどがインターホンで断られました。
こうなると、
かえってモチベーションが下がって
しまいます。
エリアを変えて、
商店や民家に飛び込んでいっても、
自信なそうな営業マンを相手にしてくれる
人などいません。
そんな日は喫茶店に入って、
そのまま半日を過ごしてしまうことも
ありました。
夜になるとさすがに民家へは飛び込み
づらくなり、ホテル街を一軒一軒経営者に
会おうと、通用口から飛び込み営業をした
ことも。
基本的なスキルを身に付けていないためか、
成果はまったくありませんでしたね。
情けない思いをするばかりの時期が
続いた時期でした。
証券会社在職中、
トップセールスと呼ばれている先輩との
出会いが私を変えてくれました。
その方は、ヘッドハンティングで入社
されてきたベテラン営業マンでした。
親しく話をさせていただくようになりました。
私のことを見るに見かねたのでしょう。
営業に同行させていただくことになりました。
この時の経験がターニングポイントとなり、
営業の基礎とその実践の継続で、
“やみくも営業”から抜け出すことがで
きたのです。
最初は小さな取引でしたが、
少しずつ新規顧客ができるようになりました。
個人のお客様ばかりでしたが、
中には法人での口座を設けてくれる人も
現れるようになりました。
変わったところでは、
宗教法人、学校法人もありました。
その新規顧客の中から、
預かり資金1億円を超える大口顧客に
なってくれる人が現れたのです。
そんな成功に恵まれたとはいえ、
まだ経験が浅いこともあり、
わからないことが多くありました。
周囲の応援もあってトップセールスを
目指して一歩を踏み出すことができました。
その成果が認められ営業本部長賞を
受賞したのですが、このことがその後の
自信につながったのです。
この経験をお伝えしようと思い立ち、
トップセールスへの第一歩を踏み出すことが
できた ガイドブック としてPDFにまとめました。
(↓↓ここをクリック↓↓)
≪ガイドブック≫
「すぐに取り組めるストレスフリー営業法」
先にもお話ししましたが、
転職後も営業スタイルはかわりません
でした。
というより、
変える必要もありませんでした。
何人か後輩もできた頃、
あるお客様のところへ一人の後輩を
伴って訪問する機会がありました。
その時の会話の中に、
現在の製品の改良要望が含まれて
いたのです。
製品が使われているか箇所、使用環境、
改良が必要な理由など、詳細な項目を
質問しながら確認する作業を一緒に
進めました。
素材メーカーの力も借りながら、
何度か試作を繰り返しその課題を
クリアできたのです。
後輩は、この経験がヒアリングスキルを
磨くきっかけとなって、
その後の営業力向上につながりました。
当然、営業成績も上がりリーダー的活躍を
見せるようになったのです。
営業の基本的な流れは、
「信頼関係づくり」 ⇒ 「ヒアリング」
⇒ 「提案」 ⇒ 「契約」が一般的です。
今回、特に大事な
「信頼関係づくり」から「お客様の本音を聞き出す」
工程にポイントを絞って、
PDF にまとめてみました。
(↓↓ここをクリック↓↓)
最後まで読んでいただきありがとうございました。