あなたは訪問先で会話が途切れ、
なんとも気まずい場の雰囲気を経験する
ことはありませんか。
せっかく面談の時間を割いてもらっても、
会話が盛り上がらずに終わってしまうなんて
勿体ないですよね。
なかでも新規開拓営業では、
一通り商品の説明が終わってしまうと、
話題が途切れてしまって気まずい沈黙が
訪れることがあります。
そんな時、頭の中は次の話題を探そうと
焦ってしまい混乱してしまいます。
私は新人の頃、
会話が途切れたことで話は支離滅裂になり、
次回の面談アポも取らずに気まずい場から
一刻も早く離れてしまいたいと思って
しまった経験が何度かあります。
一方、
経験を積んでいるベテランの営業マンは、
そんな沈黙の間を一息入れる時と受け止める
ことができます。
ふだんでも、
親しい友人や家族と会話している時ですら、
沈黙の時はあるんですから。
沈黙を怖がるあまり、
無理に話題を作ってみたり、
次から次へと相手を質問攻めにするようでは、
逆に気まずくなってしまいます。
目の前に出されたお茶があるなら、
それをゆっくり飲んでみたり、
ちょっとだけ外の景色に目をやるとか、
気持ちを落ち着かせましょう。
あなたがリラックスすれば
相手もリラックスしますから大丈夫です。
ところで、
話題が途切れ沈黙の時間がくることの原因は、
訪問前の準備不足にあるんですよ。
それは言い換えると、
≪商談相手の情報収集≫
が重要だということです。
このことを肝に銘じてくださいね！
特に、新規顧客へのアプローチをする時、
初期の段階で話のネタが尽きてしまい
盛り上がりに欠けてしまうようでは、
新規開拓の成果にはたどり着けません。
相手が法人、個人を問わず何の情報も
持たずに営業に行くのはあまりにも無謀です。
今は非常に便利な時代なんですから。
特に相手が企業ならば、
ほとんどがホームページを持っています。
事業内容や従業員数など、
基本的な情報を集めることができます。
雑誌や新聞などで紹介される企業もあるでしょう。
企業情報だけでなく、商談で話す相手の情報も
可能な限り集めておくと商談がしやすくなります。
相手の立場によって話の進め方が違うからです。
決定権を持つ役員、部長クラスの人なら、
会社経営にどんなに貢献できるのかを強調します。
その部下の立場の人なら、
仕事のスキルアップが実現でき高評価を受ける
メリットをイメージさせます。
そこで初めて、相手はあなたが販売しようと
している商品やサービスの価値を判断してくれます。
集めた情報から、
「何を望んでいるのか？」
「なに困っているのか？」
等の予想をたてておきます。
それに合わせて資料や情報を準備しておくのです。
仮説をたてて商談に臨めば新規顧客開拓の
成功確率は格段にアップします。
かつての営業スタイルは、お客様を単なる
売り込み先と考え販売に重きを置いていました。
しかし、ライフスタイルの変化やITの進化により
お客様のニーズも多様化しています。
単に商品やサービスを売るだけでは
お客様の満足は得られません。
お客様は、
その商品やサービスを購入することで
自分が望んでいる理想の姿を手に入れ
たいのです。
ところが、お客様は自分の本音を
すぐには喋ってはくれません。
なぜなら営業マンを警戒しているからです。
そこで、
訪問回数を重ねることが必要になってきます。
営業マンは仮説をたてて、お客様との話題を
用意しなければなりません。
新規開拓では、仮説に基づく商談ネタをいかに
準備するかが成約できるかどうかの鍵になる
ことを理解してください。
新規開拓営業を成功させるコツは、
仮説をたてて訪問準備をすることです。
例えば、製造業のお客様へアプローチの場合、
「H・Pで紹介されていた新製品開発コンセプトに
沿った新素材のニーズはあるはずだ」
などと仮説を立てます。
これにそって商談を進めます。
お客さまの関心がある話であれば問題ありません。
自社で扱う製品でなくてもかまいません。
アプローチ初期ではとにかく会話を続けることを
優先します。
お客様が求めているのは、
「願望を満たすため」、
「問題を解決するため」 のツールとして、
あなたの商品・サービスを買おうとするのです。
今すぐ、そのことを理解してください。