昨日はランチで古いお鮨屋さんに行ってきました。
詳しいレポートは地域ブログのこちらをご覧ください。
⇒松本のアルバム
この店のランチは
ちらし寿司７００円
握り寿司１５００円
となっています。
蕎麦を１枚食べた後だったのでちらし寿司を注文しました。
それに初めて入る店でランチに１５００円使うのは冒険です。
ちらし鮨は高級なネタこそ使っていませんが
きちんと仕事がされたネタと旨い酢飯のハーモニーが素晴らしく
とても美味しかったのですが
お客は他に１組のみ。
美味しいものを提供してお客様を楽しませるという意味では
成功しているように思いますが
マーケティングの面では失敗しています。
お客様の心理
昼間仕事をしている方は、普通使いでランチに１５００円はありません。
なぜなら寛げるのは仕事が終わった後ですから
仕事中のランチからお金を使いすぎてしまうのは抵抗があります。
せいぜい高くても１２００円位まで
できれば１０００円札で何枚かお釣りがくると使いやすいです。
１５００円という設定は完全に店側の都合です。
有閑主婦の集まりなどでは１５００～２０００円というのはありますが
彼女たちは美味しいものを食べるだけでなく
おしゃべりが目的ですから
カウンターで寿司を食べるのはニーズと合いません。
だからイタリアンなど
時間をかけてデザートまで何品か出てくる店が
人気があるわけです。
となると選択肢は７００円のちらし寿司のみ。
これでは選べません。
なんかお仕着せのメニューのように感じてしまいますし
ランチに力を入れていないイメージを持たれてしまいます。
料理を選んで注文するというのも食事の楽しみですが
それもありません。
美味しいものを提供しているという自信も店側の都合です。
ランチの考え方
ランチは夜に利用してもらうためのお試しサンプルという
考え自体は否定しませんが、
集客できないとしたら意味がありません。
たぶんこの店は夜の客に神経を注いでいるのだと思います。
だからランチは夜用の仕込みで余ったものを利用する
というような考えかもしれません。
精神的にも夜は酔客の相手をしなければなりませんから
キツイので昼は神経を使いたくないのかもしれません。
だから夜の仕込をしながらお客が来れば対応する
というようなオペレーションになっているのかもしれません。
ただその考えでランチを営業するなら
夜の営業にも悪影響です。
まあ夜の営業で充分利益が出ているのなら
とやかく言わなくてもいいのですが
そうでないならランチメニューは改善が必要ですね。
ランチの改善案
それではランチを改善するならということでプランニングしてみます。
まず
ネタの端なども利用できる「ちらし寿司」は
８８０円に設定して、いくらなどで少々飾り華やかにします。
これだけで見た目の満足度が上がりますし
利益額もあがります。
鮨屋のランチで８８０円は高くありません。
むしろ７００円より注文したくなる値段だと思います。
７００円というのは定食屋のランチより安いので
こだわりの感じられない価格です。
鮨屋のランチとしては安すぎて不安にさせます。
たぶん競合として意識しすぎている回転寿司でも
ちょっと食べると１０００円くらいになります。
ネタはいろいろ好きなものが選べますが
美味しさは断然、職人が作る鮨屋のが上です。
これはお客様も分かっている筈です。
ちゃんとした鮨屋は入りずらいという意識があるのに対し
回転寿司は気軽なイメージで客を呼び込んでいるだけです。
次は国民的人気があるマグロ丼を導入します。
汎用性のある素材ですので無駄がありません。
器はちらしと共通でかまいません。
多少原価は上がりますが９８０円で設定します。
ネタがよければ１１８０円でもOKですが
１０００円札でお釣りが来たほうが入店しやすいです。
手間はいろいろネタを載せるちらし寿司よりかからない筈です。
この店は寿司割烹なので天丼もあるといいでしょう。
売りやすいのはやはり９８０円です。
「鮨屋の天丼」というようなネーミングにすると
魅力的で居酒屋のランチより美味しそうです。
メインの寿司は頑張って１２８０円にします。
「お昼の上選にぎり鮨」というようなネーミングが魅力的です。
数が出れば利益が取れます。
反応が鈍いようなら９８０円のにぎり寿司も導入します。
「日替わりにぎり寿司ランチ」というようなネーミングが
いいですね。お得感を上品に表現します。
「並」とか「松竹梅」というようなランク付けは
お客様の気持ちを傷つけるのでやめましょう。
そもそもサービス業はお客様の望むものを
喜んで提供しなければなりません。
予算的に９８０円が限度だとしても
日替わりとあればお勧めのニュアンスも残るし
注文しやすいものです。
並なんて表現は注文しないでくださいと言ってるような
お店の勝手な表現ですし、できるだけ
いいものを提供したいというポリシーにも反します。
お店のブランディングを損ねてしまいます。
外のA型看板には表示しない方がいい場合もありますが
１５８０円の「特選にぎり鮨」ももちろん残しましょう。
軽い昼の接待とか食事会の注文が入る場合があるからです。
簡単な料理をつけて１９８０円、２４８０円というようなセットも
ゆくゆくは必要です。昼の宴会需要のメニューです。
A型看板と店内POPの構成
鮨屋のランチセット
全品サラダと美味しい味噌汁付
ちらし寿司セット ８８０円
まぐろ丼セット ９８０円
鮨屋の天丼セット ９８０円
日替りにぎり鮨セット ９８０円
上選にぎり鮨セット １２８０円
特選にぎり鮨セット １５８０円
週末や夏休みは
お子様ちらし鮨 580円もあるといいかもしれません。
これはお子様にも来て欲しいかどうかという
経営の問題ですが、特にランチは
ファミリー客も無視しないほうがいいと思います。
また週末はランチが無い店もありますが
あまり感心しません。
週末こそガンガンお客に入って貰いたいし
もうけ主義的な印象を持たれるのはマイナスです。
このようなバランスの取れた構成にするだけで
入りやすくて選ぶ楽しみのあるランチメニューになります。
冊子のメニュー表には
１９８０円、２４８０円のメニューも載せて
昼のご予約承ります。と入れておきます。
予約や団体にメニューは末尾が切りがいいところでも構いません。
価格設定はなんで末尾が８０円がいいかといえば
顧客心理の上では
１０００円と１０８０円はあまりかわりませんが
１０００円と９８０円は大きく違います。
そんな馬鹿な思うかもしれませんが
お金を物としてみた場合、
１０００円なら紙幣一枚渡すだけ。
１０８０円は紙幣１枚と硬貨１枚渡して硬貨２枚を受け取る。
９８０円なら紙幣１枚渡して硬貨２枚受け取る。
ということになります。
お釣りの硬貨が２枚以上もらえると
不思議なものでお金を払っているのに
得した気分になれるのです。
大げさに言えば、誰もが持つ
お金を失う苦痛を和らげる効果があるのです。
面倒でも２０円のお釣りはお客様への感謝と考えましょう。
だから末尾が８０円なのに税別にしている店は
お客は会計の際、騙されたと思うのでマイナスです。
それなら切りのいい数字にしてください。
団体客はお金を集める都合があるので
切りのいい数字のほうが喜ばれます。会計も早いから助かりますし
それに予算２０００円までとか決まっている場合もあります。
それはともかく
これで注文もしやすくグループで来ても好みで選べる
ランチメニューができました。
昼の予約を取るビジネスチャンスも生まれますし
もちろん夜の予約も増える筈です。
今のランチでは新規の予約に繋がりません。
昼のお客様が定着すれば
昼の売上が一日あたりプラス１万円としても
月に２５万円の売上がプラスになります。
プラス２万円なら月に５０万円になります。
ランチタイムのアルバイトを雇ってもいいでしょう。
今は後ろ向きのランチ営業ですが
ランチの活性化は夜の営業にも繋がっていくので
そのほかの改善と合わせてやれば
月に１００万円のプラスはぜんぜん難しくありませんし
売上倍増も手が届く店だと思います。
それだけの技術がある店です。
このような提案をすると
そんなことはやってみたけど客が入らなかった
というような反応がある場合があります。
これは、それこそ情報発信が正しくできていないからで
きちんと情報発信していけば必ずお客様は増えます。
A型看板ひとつとってもお客様が利用しやすいように
表現するだけでぜんぜん違いますよ。
どう考えてもこの店の鮨の美味しさがお客様に伝わっているとは
思えないからです。
それを端的に表しているのが７００円のちらし寿司なのです。