今日は現行システムの全面的リプレースを行う開発案件のソリューション基盤領域のサポートでお客さんとの打ち合わせに参加した。4月中旬から毎週行っている打ち合わせである。
この開発案件では普通アプリケーション基盤はうちのフレームワークを使用するのが普通の流れなのだが、お客さん側がとあるSIerとつながっていたため、そのSIerが持っているパッケージを対抗馬としてあげられてしまっていた。
うちのフレームワークと某SIerが持ってきたパッケージを比較した上でどっちを採用するかを決定する、という正論に沿って比較項目などを整理してきたが、結果として出来レースの可能性が否定できない状況にある。
当初の状況としては明らかにうちが不利なのははっきりしていたので、うちとしては完全に直球勝負で戦略を練ってきた。当初は2段階での比較を行い、1段階目では製品の絞り込み、2段階目で詳細な比較分析を行う流れになっていたが、うちでは明らかに形だけの1段階目をふっ飛ばして2段階目の比較項目を詳細なレベルまで深度化させてお客さんに提出した。
結果としては明らかに不利だった状況がちょっとイーブンに近いレベルまで上がったかな程度ではあったが、某SIer側はかなり面喰った状況になったっぽい。
うちはこのまま直球勝負で行く事とし、今日の打ち合わせでは某SIer側が2段階目の評価項目をうちが先週出した評価項目をマージして出してくる事になっていたが、明らかに向こうが不利になるような項目はマージしてこなかった為、あらゆる観点から比較の進め方や内容に対して指摘をぶつけ、結果としてうちが出した比較項目をベースにさせて比較を進めるところまでねじ込んだ。
今日の状態で完全に立場がひっくり返った状況になった。まぁ向こうのコンサルがイケてないというのを差し引いても、なんとかうまくいっている状況になってきている。これで比較結果が向こうに倒れても、明らかな出来レースだったという事は誰にでも分かる状態にあるので、そう簡単に向こうに倒れる事にはならないだろう。
まだ最終的な決着はついていないが、今回は明らかに向こうがお客さんに取り入った事が油断させる結果となって戦略が甘くなった事と、打ち合わせでの喋りの巧さがモノをいった感じだった。まったくもって喋りがイケてないコンサルほど使えないモノはない・・・